Начинающий предприниматель следует своей горящей идее и особому видению будущего. Будучи уверенным в том, что его продукт является удивительным, бизнесмен буквально влюбляется в свою задумку. У него возникает ощущение, что он обладает блестящей идеей и прекрасными возможностями. Это правда, все великие компании начинают с хорошей идеи. Но это только отправная точка, которую нужно хорошенько перепроверить, проведя тщательную оценку бизнес-идеи.
Идентификация вашего идеального клиента
Отступите на шаг назад и рассмотрите свою задумку как человек со стороны. Будьте бесстрастны, убедитесь в том, что вы видите картину под разными углами, со всеми сопутствующими возможностями и рисками. Начните с ответа на самый важный вопрос: кто ваш клиент? Речь идет не о том, кому вы можете продать свой продукт. Наоборот: о том, кому не можете. Нужно выявить своего идеального клиента, чтобы понять, как сосредоточить на нем все усилия и ресурсы. Идеальный клиент – это тот, кто будет покупать ваш продукт быстро и постоянно.
Разработка профиля клиента
Этот процесс подразумевает проведение исследования рынка. Необходимо использовать сторонние источники информации для подтверждения своих догадок и предположений. Конечной целью является оценка бизнес-идеи, ее значения и реального потенциала. Всегда существует риск неправильной интерпретации данных. Но чем более беспристрастными будут выводы, тем больше аргументов в пользу своей идеи вы сумеете привести инвесторам, клиентам, партнерам и самому себе. Что включить в профиль клиента?
Для потребителей
Демография. Определите возрастной диапазон, пол, семейное положение, уровень доходов, наличие детей, образование. Пример: холостой мужчина 25–35 лет, выпускник вуза с ежемесячным окладом 40 000 рублей.
Психографические характеристики. Личность, образ жизни, убеждения, стремления, ценности, страхи, интересы и так далее. Пример: человек, ведущий здоровый образ жизни, общительный энтузиаст, спортсмен, избегающий различных пищевых добавок.
Для корпоративных клиентов
Демография. Какого уровня компания, как давно она существует? Насколько велика отрасль, каков род деятельности? Большой рынок или маленький?
Психографические характеристики. Что будет мотивировать покупателя? Простота использования, низкая стоимость, скорость, новые условия и так далее. Помните, что люди принимают решение от имени компании. Их мотивы будут отличаться от потребительских.
Чем больше вы знаете о человеке, который принимает решение о покупке, тем лучше сможете подготовиться к достижению поставленной цели. Получив полные характеристики потенциального клиента, вы составите дальнейшие прогнозы в отношении необходимого финансирования, маркетинга, объемов продаж, точек реализации. Оценка бизнес-идеи полезна не только для стартапов. Вы должны периодически пересматривать свой анализ по мере роста бизнеса, расширения рынка и появления новых продуктов.
