Продажи – это жизненная сила каждого бизнеса. Крупные компании нередко прибегают к «холодному обзвону», чтобы генерировать большую часть своих доходов. Я же потратила полтора года на эту деятельность без опыта, сразу после колледжа. А затем прошла обучение проверенным стратегиям продаж, выработала свою модель и мне удалось заработать 24 тысячи долларов за месяц. Это по силам любому, просто нужно изучить процесс и упорно работать. А делается это так.
Напишите надежный и убедительный сценарий
Основательно подготовьте себя к холодному обзвону, создав убедительный сценарий. Тщательно запишите все: от вступления, до типов вопросов, которые вам могут задать. Вам нужен целый арсенал проверенных диалогов и их примеров. После этого практикуйте сценарий вслух, пока вы его не запомните.
Все коммуникации должны быть организованными
Эффективные и организованные коммуникации ведут к продажам, поэтому составьте список перспективных клиентов. Это список тех, к кому вы дозвонились, кому нужно перезвонить и кого вычеркнуть. Посмотрите на продажи по принципу «снизу-вверх» – это значит, что если ваш процесс хромает, то неважно сколько звонков вы делаете и насколько выкладываетесь – успеха вы не добьетесь. Разбейте всех на категории:
• Дозвонился
• Необходимо перезвонить
• Вычеркнуть
Много и упорно работайте
Чем больше людей вы обзвоните, тем больше шансов заработать. Когда я заработала 24 тысячи долларов в месяц, я делала от 60 до 100 звонков в день. Большинство продавцов сдаются после пары звонков с отказами, поэтому крайне важна настойчивость и упрямство. Кроме того, если вы делаете звонки бессистемно, то вы не продвинетесь. Мыслите стратегически. И еще: вас никто не захочет слушать, если в вашем голосе не будет ноток энтузиазма по поводу собственного продукта.
Распознавайте перспективных покупателей
Самая большая трата времени – это подталкивание клиента, изначально вам неподходящего. Время драгоценно, даже если человек заинтересовался вашим предложением, все равно спрашивайте и отвечайте, чтобы понять, подходит ли он вам. Хороший потенциальный клиент – это тот, кого вы, скорее всего, сначала хотите вычеркнуть. Допустим, вы продаете рекламу, для этой сферы есть несколько хороших вопросов:
- У вас сейчас есть контракт на рекламу с кем-либо? Если да, поинтересуйтесь, готовы ли они платить за дополнительную рекламу.
- Можете ли вы сейчас заняться этим вопросом? Если они не могут сейчас заниматься этим вопросом, независимо от того, насколько привлекательно ваше предложение и насколько оно им это нравится, они его не купят.
Ваша задача задавать правильные вопросы, чтобы убедиться, что это ваш клиент. Также важно достучаться до лиц, принимающих решения. Не тратьте время на «посредников», которые передадут ваше предложение боссу. Вам нужен сам босс!
У вас должны быть правильные ожидания
Не устраивайте пляски с бубном вокруг потенциального клиента, чтобы «зацепить» его. Если ваша цель – заставить их потратить деньги, не скрывайте этого. Если они говорят «хорошо», продолжайте. Но не тратьте время на долгие диалоги, если в конце вы рискуете услышать что-то типа: «Похоже у вас отличный продукт, но сейчас у меня нет денег».
Придерживайтесь «треугольника» работы с возражениями
Возражения неизбежны. Любой потенциальный покупатель может сомневаться и объяснять вам, почему он не хочет покупать. Следуйте «треугольнику» работы с возражениями:
- Возражение: клиент озвучивает причину сомнений и возможного отказа.
- Ценность: придайте ценности вашему продукту, объяснив, как он улучшит жизнь или бизнес покупателя.
- Предложение: попросите о встрече, чтобы продолжить разговор.
В конце концов, это ваша работа, чтобы убедить их и услышать от них «да».
Текст: Алисия Гленн, менеджер по продукции компании Rich20Something Media
