Для того, чтобы выяснить, насколько качественно и продуктивно работает ваш отдел продаж не нужно обладать особыми знаниями. Вы должны просто задать своим менеджерам ряд вопросов. Во-первых, выясните у сотрудника, выполняется ли план продаж, выслушайте его мнение по этому поводу. Грамотный сотрудник должен иметь представление о том, как увеличить рост продаж, он должен изучать показатели конверсии, анализировать успешные секторы бизнеса, понимать, за счет чего можно добиться большей прибыли. Если сотрудник не может ответить на эти вопросы, подумайте, а действительно ли это тот человек, который может помочь вам в развитии вашего бизнеса.
Дайте менеджеру задание, во время выполнения которого он должен выяснить уровень обслуживания вашей компании, наладить контакт с клиентом. На основании его деятельности можно будет сделать определенные выводы. Эти вопросы можно использовать и при выборе кандидата на должность руководителя, так как можно будет выяснить его компетентность по прошлому месту работы. После каждого ответа нужно выяснять, за счет чего сотрудник добился данных результатов.
Вы, как предприниматель, хотите достичь большего, и если вы стремитесь к успешным продажам, то ваш менеджер должен знать целевую аудиторию компании, ассортимент и товар, принципы убеждения клиента. Кроме того, он должен уметь работать с различными социальными группами людей. Ведь это действительно талант – уметь формировать интерес и доверие, складывать положительное впечатление о себе, правильно направлять мысли клиента в нужное русло. Такими знаниями обладает далеко не каждый.
Грамотный менеджер адаптирует свой деловой стиль в зависимости от типа клиента, грамотно использует инструменты продаж. Более того, он может добывать информацию о конкурентах, актуализировать потребности своих клиентов. Анализ рынка конкурентов – первый шаг на пути к улучшению ведения своего бизнеса. Совершенно недопустимо, если продавец не отслеживает новинки литературы по продажам, а еще хуже, если прочитал только какую-нибудь одну книгу.
Если вы видите активного, амбициозного и харизматического человека, то скорее всего он подойдет на вакантное место в вашей компании. Такие люди, как правило, ориентируются на результат, а не на сам процесс, они позитивны и уверены в себе. Более того, они любят узнавать что-то новое, склонны к обучению.
