Рассказывать о сути понятия «переговорщик» и разбирать происхождение слова мы не будем. Ведь очевидно, что переговорщик – это человек, который занимается внешней коммуникацией от лица компании. Зачастую это может быть продажник, который представляет услуги или товары другим компаниям с целью продажи или получения выгоды. Задача переговорщика с любой стороны – получить максимально выгодные условия, продать или купить товар по наиболее приемлемой цене.
Обычно в маленьких стартапах нет денег для приема на работу отдельного человека, который будет заниматься переговорами. И эта роль автоматически переходит к руководителю, то есть основателю стартапа. Представлять компанию потенциальным покупателям или инвесторам он должен самостоятельно. И делать это нужно как можно лучше. Если руководитель слаб в коммуникации и больше похож на социопата, нужно все же выделить бюджет и найти отдельного человека для ведения переговоров.
Особенно важно это в IT-сфере. Дело в том, что заказчик обычно с легкостью подписывает контракт, а уже через три недели просит все изменить и переделать. Ему нет дела до количества времени, которое уже потрачено. Он не обращает внимания на то, что новое задание стоит уже в два раза дороже. И если не уметь вести переговоры, в итоге команда стартапа не будет спать ночами, чтобы сработать себе в ноль. Специалист с легкостью избежал бы этого.
Навыки переговорщика можно приобрести. Как бы ни пытался основатель стартапа закрыться от внешнего мира, разговоров с другими ему не избежать. Полезно будет посетить специальные курсы, где обучат искусству переговоров. Чтобы вообще перестать бояться говорить, лучше пройти курсы актерского мастерства. Там научат и ораторской речи и помогут перебороть страх перед публичными выступлениями.
Мощная предварительная подготовка
Никогда нельзя идти на переговоры без подготовки. Представьте, что журналист отправился брать интервью и совсем ничего не знает о герое своего интервью: что же тогда у него спрашивать?
Если мы идем к клиенту, нужно четко понимать, что ему нужно. Необходимо изучить всю возможную информацию, если есть – прочесть бриф и выполнить заказ согласно требованиям. Вы должны полностью ориентироваться в теме, знать своих конкурентов и уметь показать свои сильные стороны.
Нужно иметь список вопросов, которые интересны вам, а не придумывать их на ходу: неловкие паузы ухудшат общую атмосферу. С другой стороны, подумайте над вопросами, которые может задать другая сторона. Если вы будете иметь заранее подготовленный ответ, вас будет трудно поставить в неловкую ситуацию.
Рассчитайте маршрут до места переговоров и время на дорогу. Опаздывать некрасиво, и в любом случае это будет исключительно вашей проблемой.
Правильная подготовка – один из залогов успеха. Либо вы контролируете ситуацию, либо с вами никто не пожелает иметь дела. Любое проявление непрофессионализма воспринимается резко негативно.
Команда всегда лучше
На переговоры всегда лучше отправляться со своей командой. Например, руководитель может вести переговоры на официальном уровне, договариваться о ценах, выстраивать связи между компаниями, а рядовой сотрудник (технический директор, руководитель направления) лучше расскажет обо всех преимуществах продукта. Та же Apple всегда выводит на сцену побольше своих сотрудников, а Тим Кук берет на себя лишь часть обязанностей.
Есть смысл приглашать дополнительного сотрудника и для помощи в настройке презентации или подготовке документов. Руководитель будет выглядеть странно, пытаясь настроить презентацию и параллельно рассказывая о своем стартапе. Поэтому на встречу лучше выезжать вдвоем.
В таком случае предпочтительнее брать на переговоры каждый раз других сотрудников. Они получат опыт, узнают о сложностях переговоров, с ними можно будет обсудить результаты. К тому же в случае форс-мажора они будут готовы провести переговоры без руководителя.
Удивите клиента
Приезд на встречу в назначенное время – не лучший способ удивлять. Речь совсем о другом. Все любят красивые истории, и этим можно воспользоваться. Расскажите клиенту о прошлом опыте работы стартапа, конечно, успешном. Можно рассказать о том, как стартап помог похожей компании решить трудности и выйти на новый уровень или оптимизировать затраты и так далее. Для клиента это будет знаком того, что он сделал правильный выбор.
Переговоры – это диалог
Не стоит забывать, что все переговоры ведутся обеими сторонами. А это значит, что ваша роль не заканчивается в тот момент, когда презентация себя и своего продукта завершена. Чтобы получить заказ, нужно побольше узнавать о клиенте, а сделать это можно как раз во время разговора.
Не стоит бояться задавать вопросы и уточнять детали. Всегда есть то, о чем заказчик забыл сказать или пропустил. Наводящие вопросы и активное ведение переговоров поможет узнать много дополнительной информации.
Не подведите
Если стартап получил заказ, старайтесь со всех сил выполнить все обязательства. Не нужно выдумывать, что сможете выполнить месячную работу за две недели, ведь в итоге все будет делаться еще дольше. Обман – худший из принципов сотрудничества.
Лучше всего сразу четко прописать обязательства, с которыми вы сможете справиться. Точное выполнение технического задания позволит получить кредит доверия, что будет сулить новое сотрудничество и получение более крупных бюджетов.
Хорошая репутация подкрепляется сарафанным радио. Это лучший канал рекомендаций, и пренебрегать им никак нельзя.
Результат успешных переговоров – контракт
Запомните, что устные обязательства отлично сработают с родителями, но не с заказчиками. Чтобы в будущем не возникало проблем с выполнением контракта и оплатой, нужно все пункты детально прописать в контракте и заверить подписями обеих сторон. В будущем это убережет от лишней работы и заявлений вроде «Я просил не это». Но есть и оборотная сторона медали: ваша сторона также должна четко выполнять контракт.
Еще несколько правил:
- Не все переговоры бывают успешными. Если понятно, что проект провалится, либо он экономически невыгоден вам, лучше сразу от него отказаться.
- Обращайте внимание на реальные цифры, а не на красивые рассказы.
- Важно понимать все за и против и не поддаваться эмоциям.
- Торгуйтесь, если это уместно.
Все правила нужно рассматривать с точки зрения как продавца, так и покупателя. Если стартап заказывает аутсорсинг и вы становитесь клиентом, точно так же стремитесь к профессионализму, изучайте цифры.
Не стоит забывать о том, что искусству переговоров нужно учиться и обновлять свои знания. Мы выбрали несколько отличных книг, которые есть в российских магазинах.
- Гэвин Кеннеди «Договориться можно обо всем».
- Гэвин Кеннеди «Переговоры».
- Джеймс Фройд «Переговоры каждый день. Как добиваться своего в любой ситуации».
- Брайан Трейси «Переговоры».
- Уильям Юри «Как преодолеть НЕТ. Переговоры в трудных ситуациях».
- Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон «Переговоры без поражений. Гарвардский метод».
- Ричард Шелл «Удачные переговоры».
- Стюарт Даймонд «Успешные переговоры. Как получить больше».
- Стюарт Даймонд «Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации».
