Коммерческое предложение – это тот инструмент, без которого сложно представить процесс продажи товара или услуг. От того, насколько серьезно вы подошли к процессу его составления, может зависеть вся дальнейшая судьба вашего бизнеса. Чтобы не допустить элементарных ошибок и сделать все правильно, ознакомьтесь с приведенными ниже советами.
Алгоритм составления КП для среднестатистических владельцев малого и среднего бизнеса (ИТ-специалистов в расчет брать не будем) довольно прост и состоит всего из четырех основных пунктов: сбор информации; описание преимуществ вашей продукции и ее недостатков; показ перспектив развития бизнеса. Лучше всего, если вы поставите себя на место партнера/клиента и постараетесь посмотреть на все его глазами.
Заголовок должен ясно давать понять адресату, какую именно проблему будет решать ваш товар или услуга. Любимый пример маркетологов – «Когда человек идет в магазин за дрелью, ему нужна не сама дрель, а дырки, которые она сверлит».
Необходимо разработать предварительный план. В принципе вам предоставляется полная свобода действий. Но зачем изобретать велосипед самому, когда все уже давно придумано и опробовано тысячами других предпринимателей. Итак, классическая структура коммерческого предложения следующая:
1. Постановка проблемы.
2. Предложение эффективного решения.
3. Аргументы в пользу выгоды и привлекательности вашего решения.
4. Специальные предложения (скидки, акции и тому подобное).
5. Призыв действовать.
Само собой, некоторые пункты вы можете вычеркнуть, поменять местами, даже добавить свои. Составление коммерческого предложения – все-таки процесс творческий. Однако слишком отклоняться от стандартов тоже не стоит.
Написание и оформление КП
Есть несколько требований, касающихся изложения, оформления и общего объема, которые следует соблюдать. В противном случае коммерческое предложение может оттолкнуть будущего партнера, клиента или инвестора.
Изъясняйтесь понятным языком. Людей мало волнуют различные технические термины – им важен результат. А если они еще и не будут понимать, о чем идет речь, то почувствуют себя не в своей тарелке. Вы ведь не такого результата планируете добиться?
Не пишите много текста. Лучше избегать сложных речевых оборотов, длинных предложений и продолжительных абзацев. Последние рекомендуется составлять не более чем из трех строк. Да и несколько идущих подряд абзацев тоже нежелательны – разбавляйте текст графическими материалами (различными диаграммами, иллюстрациями, фотографиями). Полный объем написанного не должен превышать двух страниц. Вряд ли деловой человек, у которого на повестке дня решение множества важных вопросов, захочет читать тонну писанины.
Не скупитесь на дизайн. Хорошо оформленный текст – это, безусловно, очень хорошо. Но, отдав свое коммерческое предложение в руки профессиональных дизайнеров, вы сможете представить его в куда более выгодном свете, выделив среди предложений множества конкурентов.
Проверка воздействия КП на получателя
Существует несколько методик, благодаря которым вы сможете оценить свое коммерческое предложение, поставив себя на место получателя. Во-первых, это беглый просмотр. Поверхностно просмотрите написанный вами текст, заостряя внимание на выделяющихся фрагментах – заголовках, подзаголовках, маркированных и нумерованных списках. Складывается ли после просмотра понимание сути предложения? Позволяет ли прочтение оценить его выгоду?
Во-вторых, оценка понятности. Необходимо найти стороннего человека, относящегося к нужной целевой группе, и дать ему прочитать коммерческое предложение. Далее, проведя с ним беседу, следует выяснить, понятны ли ему все условия предложения, его суть и выгода, отличия вашего товара или услуги от аналогичных решений, предложенных конкурентами.
В-третьих, проверка «на пальцах». Медленно пройдитесь по тексту вашего коммерческого предложения, закрывая пальцем все хвалебные слова, которыми вы описываете себя и свою продукцию («лучший», «уникальный», «качественный» и все в таком духе). Способен ли оставшийся текст вызвать интерес у целевого контингента? Если нет, стоит задуматься о подкреплении написанного статистической информацией.
Прошедшее проверку предложение можно смело отправлять. Но это еще не значит, что ваша работа завершена. После подготовки, составления и отправки следует внимательно отслеживать судьбу КП. Например, по прошествии определенного времени вы имеете полное право позвонить и поинтересоваться, дошло ли оно до адресата. Это позволит существенно сэкономить время.