Есть стартаперы, которым важны не столько деньги, сколько успех их собственного детища. Ведь находятся такие, кто хочет создать не просто обычную программу, сервис или услугу. Они хотят создать крупную компанию, которая сможет разрастись на весь мир и, возможно, сделать его лучше. По крайней мере, так они говорят на публику.
Но есть и другая сторона медали: стартаперы, которые заранее уверены в успешном поглощении своей идеи или продукта другой, более крупной компанией. Своего рода «стартап на продажу». Один из знакомых автора прямо сказал: «Я работаю для того, чтобы продать свой стартап за сто миллионов долларов. Из них около тридцати миллионов будут моими. Этого будет достаточно для нормальной жизни, вложений, и еще помогу детям встать на ноги». И таких людей очень много.
Но продать свой стартап не так просто. Нужно найти заинтересованного покупателя, подготовить документы, отчеты, создать крепкую команду, которая даже без личного участия основателя сможет удержать стартап на плаву. Впрочем, мы решили более глобально подойти к освещению темы и расскажем сразу о трех сценариях продажи своего стартапа.
- Продать идею стартапа без видимых прибылей и результатов.
- Продать стартап, который поднялся и умеет зарабатывать.
- Продажа стартапа как получение инвестиций: что сделать, чтобы наладить отношения с потенциальным инвестором.
Сразу отметим, что каждый из возможных сценариев подразумевает большую и кропотливую работу, которая отнимет у руководителя стартапа много времени. К этому нужно быть готовым, как и к тому, что время от времени будут звучать неприятные вопросы, отказы, а кто-то и вовсе не поднимет трубку.
Продаем идею
Сегодня практически никто не готов вкладывать деньги в иллюзорный проект, развитие которого остановилось на стадии «создать новую социальную сеть будущего». Представители разных венчурных фондов и стартап-акселераторов уже не один раз указывали: идей у всех много, мы хотим видеть реальный проект, в который можно вложить деньги. На самом деле это реальность, от которой уйти никуда нельзя.
Даже самую гениальную идею нельзя просто представить как одно предложение на шесть слов. Это должен быть проект, прототип или бизнес-план, пусть даже в самом простом исполнении. К примеру, идея «делать зарядку за 7 минут» – ничего особенного. Своего рода идея, которая уже обрела оболочку, но до конечного продукта еще далеко. Но после того как в Интернете появился соответствующий сайт с набором простых приложений и таймеров, разработчики озолотились на загрузке платных приложений на мобильные устройства.
Такую идею уже можно продать заинтересованной крупной компании либо людям, которые готовы взяться за ее воплощение. Получить миллион будет сложно, но можно договориться о проценте с доходов при успешном ее воплощении в жизнь. Отлично работает схема «идея+прототип» на платформах вроде Kickstarter. Большая часть того, что там инвестируют, находится на стадии прототипа, из-за чего время доставки зачастую растягивается на долгие месяцы, а порой и год. Это отличный, а главное, вполне реальный способ продать свою идею публике и оценить ее реакцию.
И нужно смириться с тем, что просто идеи сегодня покупать никто не хочет. Люди хотят видеть, во что вкладывают деньги.
Продаем полноценный стартап с командой и планом монетизации
Несмотря на активное создание стартапов в США, 8 из 10 человек не желают занимать место генерального директора даже маленькой сети магазинов, а уж тем более – стартапа. Все дело в нагрузке и постоянных стрессах, когда выходные исчезают из планов на много лет. В связи с этим многие стартаперы работают на то, чтобы вырастить проект до крупных размеров, заработать денег на продаже и работать наемным сотрудником либо полностью выйти из проекта.
Есть несколько общих правил, которые помогут продать свой стартап.
Заранее сообщить о продаже. Скорее всего, никто не постучит в двери на следующий день после появления информации о продаже стартапа. Рынок нужно к этому готовить, заранее сообщая о намерении продать свой продукт. Эксперты советуют сообщить о намерении продать компанию за 6–12 месяцев до начала реальной продажи. Это позволит достигнуть сразу нескольких целей: 1) потенциальным покупателям взяться за изучение перспектив от поглощения; 2) расширить информацию по рынку, увеличить базу покупателей; 3) нарастить ажиотаж и взвинтить цену.
Также время нужно на подготовку всей документации по компании. Нужно подготовить команду, выстроить приоритет на продажу и вдохновить всех желанием этот год работать еще активнее, пообещав бонусы в случае успешной продажи. Правильно заряженная команда – один из факторов, на который потенциальные покупатели будут обращать внимание.
Работать с клиентами самостоятельно. Бывают случаи, когда компании сами борются за ваш бизнес. Например, как в случае с WhatsApp (Google предложила $10 млрд, Facebook – в два раза больше). Но чаще бывает, что владелец стартапа не может похвастаться наличием уникальной технологии или невероятными показателями. В таком случае эксперты советуют лично заняться продажей. Для этого нужно составить список потенциально заинтересованных компаний, фондов, инвесторов (подобный список самых активных компаний за 2014 год подготовила редакция «Секрет фирмы» от издания «Коммерсант», он есть в свободном доступе на их сайте) и проситься на личные встречи. В ходе личного контакта необходимо продемонстрировать основные показатели стартапа, рассказать о перспективах. Если стартап заведомо не провальный, инвесторы быстро находятся.
Подготовьте реальную цену. Покупатели, очевидно, спросят о цене, после чего примутся торговаться и выбивать скидки. В таком случае эксперты советуют подготовить свою формулу для вывода стоимости компании или взять уже существующую. Запрашивать определенную сумму без заведомых на то причин – плохой знак, а также стимул для покупателя выбивать скидки.
Основатель стартапа – не весь стартап. Нельзя думать только о себе и о сумме, на которую пополнится банковский счет после завершения сделки. Стартап – это люди, которые помогли обычной идее воплотиться в жизнь. Юристы, которые обычно занимаются оформлением покупок стартапов, советуют прописывать в контракте о продаже все, что только можно: продолжение работы текущих сотрудников на своих местах, сохранение заработной платы, обязанности, возможность покупки опционов, офис, привилегии для сотрудников. После подписания контракта влиять на это уже не будет возможности.
Не забудьте о стартапе. В стремлении продать свой стартап можно забыть о том, что заморозить его деятельность нельзя. Как и раньше, за ним нужно следить, развивать его и делать все согласно тому бизнес-плану, который вы показываете потенциальным покупателям. Даже после того как вы ударили по рукам, нужно еще время на оформление всех документов. Это может занять месяцы. К примеру, сделку о поглощении Nokia со стороны Microsoft (да, мы знаем, что это не стартапы, но все же) рассматривали почти семь месяцев. Все это время стартап должен работать, находить новых клиентов, выплачивать зарплату и думать о росте.
«Продажа стартапа» как привлечение инвестиций
«Продавать» стартап можно и в понимании привлечения дополнительных инвестиций для своего проекта. Деньги нужны на дополнительные разработки, маркетинг, рост и массу других причин. Все это нужно объяснить инвестору и правильно донести до него мысль: миллион долларов нужен не на новый Audi, а на развитие стартапа. Здесь сценария бывает два.
Первый – очередь из желающих инвестировать деньги. Такая ситуация возможна в случае, когда стартап действительно хорош и сумел «продать» себя рынку еще до того момента, когда ему действительно потребовались деньги. Ярким примером является американский стартап Uber, который сумел привлечь уже более $3 млрд инвестиций, и поток желающих дать денег не иссякает.
Второй – когда инвесторов нет. Такой сценарий чаще относится к мелким стартапам, которые не успели себя показать. В этом случае применяется тот же подход, что и при продаже компании: нужно составить список потенциальных инвесторов и добиваться с ними встречи. Зачастую получить аудиенцию напрямую непросто, поэтому можно попросить кого-то представить вас друг другу, например тем, кто ранее уже привлекал инвестиции этого фонда. Время от времени проводятся разные конференции и встречи.
Почему не стоит бояться напрямую обращаться в фонды или инвестиционные компании
Работа врача – лечить людей. Работа водителя – управлять транспортом. Работа юриста – решать юридические вопросы. Работа сотрудников инвестиционного фонда – поиск и инвестиции в стартапы и компании.
Другими словами, основная задача фонда как раз и заключается в том, чтобы находить новые интересные проекты для инвестирования в них денег или покупки их для последующей продажи другим компаниям. Но сколько бы сотрудников фонд ни нанял, им трудно уследить за всем. Поэтому они готовы принимать и выслушивать каждого потенциального клиента.
Но приходить нужно не с пустыми руками, а с готовым проектом. Рассказать о текущем состоянии дел, потенциале, команде, идеях по монетизации. И тогда есть все шансы попасть в кандидаты на получение инвестиций или продажу бизнеса.
