Психология – это мощнейшее оружие любого продавца. Если вы разбираетесь в людях, знаете особенности их характера, потребности, то всегда сможете сделать такое предложение, от которого они просто не смогут отказаться. В данной статье мы дадим десять практических советов, которые помогут поднять продажи в вашем магазине и привлечь новых клиентов. Они довольно просты, но эффективны.
Совет первый
Количество действий, которые понадобятся покупателю для получения желаемого товара, нужно сократить. Если минимизировать затраты энергии и времени, потенциальные клиенты быстрее склонятся к тому, чтобы стать реальными. Отдельная категория людей даже предпочитает доплачивать за сокращение необходимых «телодвижений». Например, чтобы увеличить продажи, можно организовать бесплатную доставку и предоставить возможность заказать товар онлайн или по телефону.
Совет второй
Возвысьте покупателей в их собственных глазах. Если покупатель заметит, что его считают успешным, целеустремленным, активным (можно перечислять и перечислять положительные качества), шанс принятия им положительного решения о покупке многократно возрастет. Не зря в рекламе часто используются шаблонные фразы вроде «Этот товар для целеустремленного человека» или «Для успешных людей». Несмотря на всю свою избитость, на большинство покупателей они действуют.
Совет третий
Выберите отдельную группу клиентов и начните работать конкретно с ней. Этой группой должна стать наиболее лояльная к вашим товарам и услугам аудитория. Например, большинство клиентов вашего магазина одежды – люди с избыточным весом. Так почему бы не сменить подход, назвав магазин «Одежда больших размеров», сделав соответствующую вывеску, рекламные материалы и подкорректировав рекламную кампанию. Покупатели гораздо охотнее будут идти в место, которое предназначено специально для них. Пусть даже продающиеся там товары аналогичны продукции из других магазинов.
Совет четвертый
Признайте свои недостатки. Этим важным и действенным способом увеличения продаж, к сожалению, мало кто пользуется, и зря. Любой покупатель будет относиться скептически к той фирме или товарам, которые активно расхваливаются их хозяевами. Большинство из них в той или иной степени уже сталкивались с некачественной продукцией. Если вы честно признаете недостатки своей продукции, мнение покупателей о вас возрастет. Разумеется, нужно не перестараться. На одно отрицательное мнение о товаре должно приходиться несколько положительных, а об особенно неприятных моментах вообще стоит умалчивать. Пример: «В нашем холодильнике удобное расположение полок и масса свободного пространства. Да, он немного шумный, но в этой ценовой категории лучшего варианта не найти».
Совет пятый
Поставьте клиента в искусственно ограниченные рамки. Если покупатель сомневается и не может понять, нужен ему товар или нет, его следует немного подтолкнуть. Делается это при помощи ограниченных по времени акций. «Первым десяти покупателям в подарок карандаш», «Скидка 10% на весь каталог продукции до 1 сентября» и все в таком духе. Говоря простым языком, нужно сделать так, чтобы покупатель купил товар только потому, что он скоро подорожает. Именно из-за этого приема множество людей набирают кучу товаров на распродажах, а потом складывают их пылиться в шкафу, так как большинство из купленного им на самом деле не нужно.
Совет шестой
Всячески подчеркивайте высокую скорость обслуживания. Современный человек постоянно чем-то занят, поэтому длительное ожидание не только утомляет его, но и не дает выполнить запланированное. Так что фразы «Обработка заказа в течение 10 минут» или «Доставка товара на дом в день заказа» будут восприняты как дополнительное преимущество, которым срочно нужно воспользоваться.
Совет седьмой
Внешний враг. Одна из наиболее интересных особенностей характера большинства людей – превалирование негативных факторов над позитивными. Этим успешно пользуются специалисты сферы маркетинга. Они акцентируют внимание на негативном факторе, с которым, по их уверениям, справляется товар. Например, пугают людей кариесом и неприятным запахом изо рта, предлагая приобрести новую зубную пасту или модель зубной щетки. Особенно активно образ внешнего врага используется в политике, где постоянно можно наблюдать саморекламу за счет обвинения оппонентов.
Совет восьмой
Поддержка популярных идей поможет завоевать уважение клиентов. Если вы разделите с посетителями вашего магазина их идеи, они станут более лояльными. Сейчас в тренде патриотизм, благотворительность и пропаганда здорового образа жизни. Когда человек покупает товар и знает, что определенный процент средств от покупки пойдет на благотворительность, он чувствует свою общественную полезность и подсознательно благодарит вас за то, что вы дали ему такую возможность.
Совет девятый
С мнением клиентов нужно считаться. Они должны видеть, что их пожелания и замечания учитываются. К примеру, когда вы подходите к терминалу оплаты, чтобы пополнить счет мобильного телефона, в конце вам предлагают оценить качество услуг и оставить отзыв. Вы действительно думаете, что кому-то интересно ваше мнение? Нет. Это сделано лишь для того, чтобы у вас возникло желание воспользоваться именно их услугами. С другой стороны, с обратной связью перегибать палку тоже не стоит. Возможность оставить отзыв должна не навязываться, а быть чисто опциональной.
Совет десятый
Не выставляйте на продажу товары по круглым ценам. Всем нам известно пресловутое правило 99 центов, но в последнее время оно претерпело определенные изменения. Теперь уже люди с опаской относятся к ценникам, где написано 299,99 или что-то в этом роде, начиная понимать, что ими манипулируют. Поэтому лучше будет установить 290,80 или 290,85. Привлекательность для клиентов сохраняется, и никаких подозрений такой ценник не вызывает.
Это были десять распространенных психологических приемов, которые помогут увеличить продажи товаров. Разумеется, в действительности их намного больше. Если хотите достичь успеха в продажах, придется потратить время и на изучение остальных.
