Когда мы основали Whitestone Partners, мы знали, что можем помочь владельцам малого бизнеса и начинающим предпринимателям сделать их компании прибыльными. В конце концов, у нас был многолетний успешный опыт работы в различных отраслях. Увы, но мы сразу столкнулись с двумя проблемами. Во-первых, мы не знали, как продавать наши услуги, и во-вторых, малый бизнес вообще о нас никогда не слышал.
В течение четырех месяцев мы посетили десятки отраслевых мероприятий, обменялись сотнями визитных карточек и встретились за кофе, обедом или ужином с несколькими сотнями людей. Клиентов у нас все равно не было. Следовательно, нам нужен был другой способ продавать свои консалтинговые услуги.
И тут у нас случилось прозрение: ни один из людей, с которыми мы встречались, не собирался покупать наши услуги. Нам нужно было развивать отношения с владельцами малого бизнеса напрямую. И тогда мы разработали то, что мы назвали «исследовательским маркетингом». За девять месяцев мы опросили более 100 владельцев малого бизнеса о том, что нужно для развития успешной компании. Результатом этих интервью стала наша первая книга «Let Go to Grow». Это подняло нашу репутацию в сфере малого бизнеса и привело к нам наших первых клиентов.
Мы научили процессу исследовательского маркетинга и других предпринимателей, которые хотели закрепиться на рынке профессиональных услуг. Давайте вкратце посмотрим, как его можно использовать с помощью четырех личных встреч.
Перед встречей
Разработайте идею публикационной статьи в области знаний и опыта вашего собеседника. Далее желательно получить рекомендацию, чтобы организовать первую встречу – здесь могут пригодиться все ваши контакты. Позвонив собеседнику, не забудьте уточнить, что это не рекламный звонок, и что вы не будете печатать что-либо с указанием его имени или компании без его согласия. В большинстве случаев встречу вам назначат. Если собеседник не проявляет инициативы, спросите, можете ли вы связаться с ним позднее, когда вы будете писать следующую статью.
Первая встреча
Задавайте один и тот же набор вопросов каждому собеседнику. Помните, первая встреча – это разговор о них. Вы интервьюируете эксперта. Не демонстрируйте свои знания, чтобы не показать свой коммерческий интерес. Даже если кто-то спрашивает о ваших услугах, назначьте еще одну встречу, чтобы обсудить это. В конце спросите, может ли человек порекомендовать других людей для такого интервью. Большинство с удовольствием согласятся.
Вторая встреча
Когда у вас есть необходимый контент, набросайте черновик своей статьи. Запланируйте вторую встречу с теми, кто согласится дать обратную связь. Ваш черновик должен быть четким и кратким – не более нескольких страниц. На этой встрече вы позиционируете себя как эксперт и продолжаете развивать отношения.
Третья встреча
Напишите статью. Вы должны это сделать или вы рискуете авторитетом и репутацией. Процитируйте в статье тех, кого бы вы хотели видеть среди ваших клиентов. Запланируйте встречу с каждым человеком, чтобы получить разрешение на цитирование их слов. Вы обещали сделать это в самом начале, когда просили об интервью. Большинство из них согласятся на встречу, а если нет, то удалите их цитаты.
Четвертая встреча
Опубликуйте статью. В конце концов, есть много газет, журналов и интернет-изданий, и многие из них ищут хорошо проработанный и хорошо изложенный контент. Конечно, это потребует усилий, но статью вы опубликовать сможете. Когда ее прочитают, вас уже будут рассматривать как эксперта, работающего с широкой группой людей.
Итак, у вас будет четыре встречи с людьми. Они прочтут вашу работу. Они может даже заламинируют статью и повесят ее на стенку. А теперь вы можете действовать дальше. Попросите у собеседников еще немного их умных мыслей для будущих статей. И поверьте, вы будете первым, о ком они подумают, когда им понадобится профессионал. Исследовательский маркетинг был нашим абсолютно сумасшедшим методом заполучить первых клиентов, но он сработал.
Авторы: Дуг и Полли Уайт (Doug and Polly White), основатели компании Whitestone Partners
