Во время переговоров с клиентами, далеко не всем менеджерам удается прийти к взаимопониманию. Наладить плодотворное сотрудничество между сторонами может помочь психология активных продаж, которая способна преодолеть взаимные претензии и ответить на возникающие возражения. Активные продажи применяют с целью передать собеседникам исключительно важную информацию, которая способствует «правильному» принятию решения.
Уход от упоминания стоимости товара
Этот принцип строится на утверждении: «купят у тех продавцов, кто сумеет понравиться». Чтобы понравиться собеседнику, менеджерам розничных или телефонных продаж необходимо учиться понимать своего собеседника и применять методики активного слушания. Во время диалога должен соблюдаться принцип «70% на 30%», когда большую часть времени говорит клиент. Менеджерам важно научиться задавать открытые вопросы и побуждать собеседника рассказывать о себе больше личной информации.
Формирование визуальных образов
Суть активных продаж состоит в формировании у клиента правильных визуальных образов. Чтобы добиться эффекта, требуются наглядные примеры, глаголы движения, эмоциональные обороты. Менеджер должен научиться правильно строить фразы, подбирать удачные слова, близкие по стилю к речи клиента. Известно, что у каждого покупателя есть особая система ценностей, взглядов и приоритетов, разделение которых важно демонстрировать как можно сильнее, иначе собеседник может закрыться, начать оправдываться или увиливать.
Поощрение чувства значимости
Еще один прием психологии активных продаж – это акцент на чувстве значимости, весомости знаний, умений и слов посетителя. Для этого продавцу важно научиться применять косвенные комплименты, которые ни в коем случае не должны сойти за лесть. В противном случае человек может почувствовать себя некомфортно и отказаться от общения. Добиться цели помогает применение нейтральных прилагательных: «интересный», «важный», «любопытный» и прочие.
Активные продажи требуют полного внимания к речи клиента и смыслу его выражений, употребляемых в диалоге. Зная предпочтения покупателя, продавец может подобрать аргументы, которые попадут точно в цель, смогут завоевать доверие и приблизить продажу.