Стремительное развитие сектора высоких технологий привело к тому, что нынешние дети и их родители, которых сейчас называют «миллениалами», играют на планшетах, общаются в соцсетях и покупают товары в онлайн-магазинах. И это вовсе не так плохо, как может сказать кто-нибудь постарше.
Миллениалы – поколение людей, родившихся в конце 1980-х – начале 1990-х годов. Подобных молодых людей часто именуют «поколением Y». Они – новые возможности, новый рынок, который постоянно расширяется. Никого уже не получится удивить тем, что к 2020 году больше 50 процентов платежеспособного населения будут миллениалами. Поколение Y в 2017 году, по прогнозам, потратит на покупки более 200 млрд долларов, а за полный период существования миллениалы потратят около 10 триллионов долларов. О необходимости подстраивать свой бизнес под это поколение говорить не нужно, слишком уж это очевидно; вопрос в другом: как с ними взаимодействовать, чтобы получать большую конверсию?
Начнем с того, что очень много людей из нового поколения обладают клиповым мышлением, то есть обрывочным, фрагментарным, а не целостным восприятием мира. Конечно, это настоящее бедствие современного мира, но не для всех. Так, например, предприниматели часто используют эту особенность на своих сайтах, в e-mail-рассылках и так далее. Клиповое мышление приводит к тому, что человек плохо воспринимает информацию в виде текста, особенно большого по объему, и игнорирует ее при пролистывании ленты, веб-серфинге или просмотре писем в электронной почте. Человек с клиповым мышлением обращает больше внимания на визуализированную информацию, картинки, и еще больше – на видео.
По данным американской компании Animoto, каждый второй миллениал откроет рекламное письмо, если оно содержит видеоконтент; 60% всех миллениалов предпочитают просмотреть видеоролик, а не прочесть текстовые новости компании; 48% молодых людей смотрят видеоконтент только на телефонах; половина подписывается на Twitter брендов, 84% – на Facebook, 40% отслеживают «Инстаграм» компаний, а 76% подписываются на каналы компаний в YouTube. Если для вас важность видеоконтента пока еще не очевидна, то знайте, что 7 из 10 молодых людей посмотрят видео после покупки – только для того, чтобы купить что-нибудь в дополнение. Более того, более 85% миллениалов считают, что демо-ролики о товарах и услугах крайне полезны для конверсии; 69% молодежи не без интереса посмотрят видеорассказ о довольных клиентах. Вывод здесь только один: качественный видеоконтент (меньше – визуальный контент) магнитом притягивает к себе новое поколение, увеличивая продажи и усиливая бренд. Пользуйтесь этим.
Второй очень важный момент при работе с новым поколением также связан с Интернетом – это онлайн-покупки. Миллениалы гораздо охотнее старшего поколения практикуют онлайн-шопинг: по исследованиям аналитического агентства Markswebb Rank & Report, мужчины в возрасте от 18 до 34 лет совершают четверть всех (!) покупок в Интернете, а женщины в тех же возрастных рамках – 28 процентов. И это не предел: по данным компаний Merchant Warehouse и Retail Pro International, около 40% мужчин и 33% женщин поколения Y сказали, что, если бы была возможность покупать все онлайн, они бы это делали. Почему бы не дать миллениалам эту возможность?
Сейчас через Интернет и мобильные приложения можно купить практически все, от продуктов из супермаркета (Instacart) до мебели или ювелирных украшений, поэтому рынок сбыта постоянно растет, если использовать эти каналы распространения. К слову, это делают далеко не все: так, например, ретейлеры США, у которых нет онлайн-версии своего магазина, в 2013 году потеряли в общей сложности 262 млрд долларов, а к 2017 году потери составят 440 млрд долларов. Всего половина сегодняшних ретейлеров подключилась к гонке за молодыми клиентами, остальные же продолжают терять деньги.
В дополнение ко всему сказанному: почти 70% молодых людей читают описание продукта; половина не прочь получить скидку или доступ к акции, пусть даже для этого нужно зачекиниться или зарегистрироваться; подавляющая часть представителей нового поколения пользуется мобильными способами оплаты. Игроманы ценят программы лояльности, различные акции и так называемые скидки дня. Подводя итоги, можно сказать: во-первых, не игнорируйте интернет-каналы распространения, иначе вы потеряете существенную часть аудитории. Во-вторых, вводите больше скидок, акций и программ лояльности. В-третьих, помните, что почти вся информация поступает через смартфоны – разрабатывайте мобильное приложение с функцией мгновенной оплаты или модифицируйте свой сайт так, чтобы он имел мобильную версию.
Меняясь вместе со своими клиентами, вы будете понимать их потребности и желания. В конце концов, успешен только тот, кто адаптируется к современным меняющимся условиям. Помните это, и успехов вам.
