Демпинг – основной двигатель торговли в российских компаниях. Нет в России антидемпинговых законов и, наверное, еще долго не будет. К чему привело неограниченное снижение цен в разных сегментах рынка? Бездумное снижение цен привело к снижению рентабельности компаний, следствием чего стало отсутствие денег на развитие, на достойные зарплаты персонала, качество которого из-за этого постоянно снижается. Это как снежный ком.
Компании готовы продавать многие товары практически без наценки. Нужно лишь выполнить план по продажам, и производитель начислит дополнительный процент. Собственнику неинтересно, что менеджеры при таких продажах ничего не зарабатывают. Прибыль получена, а менеджеров можно нанять других, ведь в период кризиса желающих много. А профессионализм, деловые качества менеджера, отечественные бизнесмены ни сами, ни с помощью своей армии рекрутеров и психологов оценить не способны, потому что позаимствовали у западных технологий многие умные вещи, но понять, как они работают, выстроить из них работающую систему, не могут.
О качестве товара вообще думают только единицы, большинство думает о собственном кармане из-за чего российский рынок, как продовольственных, так и непродовольственных товаров, превратился просто в свалку низкосортной продукции. Попробуйте поставить на полки любому продовольственному ритейлеру свой товар бесплатно, мотивируя только исключительным качеством. С вами и разговаривать не станут. Место на полке магазина стоит денег, и чем больше места, тем больше денег. Стоимость места для разных групп производителей продукции разная. И это еще не все.
Ритейлеры требуют вместе с оплатой полок еще и низкую цену, чтобы при своей наценке на товар не менее 30% чувствовать себя уверенней, чем обычные розничные магазины. А у кого больше возможности заплатить требуемую сумму и дать низкую цену при одинаковой стоимости продукции? У того, чья себестоимость ниже. Дешевле сырье – хуже качество. Логика очевидная. В производстве похожая картина, в строительстве тоже. Снабженцы, которые ведают закупками – особая каста. Их неподконтрольность и вседозволенность приводят к тому, что предприятия и строительные компании закупают низкокачественные материалы, инструменты, да еще и по завышенным ценам. Что получим на выходе, наверное, понятно.
Все привыкли ругать ГАИшников за взятки, о них пишут, на них жалуются, их ловят, увольняют из органов и сажают в тюрьму, а в сфере откатов кто будет бороться? Ведь численность людей, участвующих в смычке менеджер-снабженец, намного больше, чем «нечистоплотных» дорожных полицейских. А вред, наносимый такими смычками производственным организациям намного серьезнее.
Почему же образуются смычки менеджер-снабженец? Разбираемся. Зарплата снабженца по России 15-30 тысяч рублей, оклад у менеджера по продажам примерно такой же и еще процент, которые нужно заработать. На эти деньги нужно заправлять автомобиль, а еще оплачивать коммуналку, покупать еду, одежду, как-то отдыхать. Вот снабженец и добирает до необходимой ему суммы с помощью менеджера, а предел зависит от жадности снабженца. Почему менеджеры идут на дачу взяток снабженцам? Все очень прозаично. Низкая профессиональная подготовка менеджера способствует развитию системы откатов. У нас менеджером по продажам может работать медик, историк, учитель, социолог, музыкант, а основная масса менеджеров вообще не имеет способностей ни к продажам, ни к овладению знаниями о технических свойствах товаров. В сухом остатке имеем эдаких недоменеджеров, которые понимают продажи на собственный лад, большинство с непомерными амбициями, бороздящие российские просторы, создавая пробки на городских дорогах, надеясь что-нибудь как-нибудь продать. А понятия качества, обязательности, сервиса, уходят на задний план. О них вспоминают только на итоговых собраниях с руководством, потому что больше говорить не о чем.
Закон о госзакупках тоже спокойно обходится. Зачем конкурировать на торговой площадке до такой степени, что заработать практически не выйдет? Проще договориться с конкурентами, которые участвуют в торгах – на определенной цене за товар конкуренты останавливаются, выигрывает один участник с хорошей маржой и потом делится с остальными. Все в плюсе.
Письмо в редакцию
Постоянный читатель: Игорь Воронин
