Время от времени мы слышим истории о том, как стартапы привлекают сотни миллионов или даже миллиарды долларов. Деньги немаленькие, а подобные истории и вовсе редкость. Это отлично понимают тысячи людей, которым сложно убедить венчурный фонд выделить им хотя бы несколько сотен тысяч долларов, не говоря уже о миллионах.
Такая проблема вполне очевидна. Фонд, как кредитная организация, только в случае провала не будет преследовать вас до конца жизни с требованием вернуть деньги. Перед тем как предоставить средства, они максимально изучат проект и будут думать о том, как в будущем вернуть средства. Именно поэтому, если вы пытаетесь привлечь деньги самостоятельно, ваша задача – показать инвестору, как в будущем он эти деньги будет возвращать. Редакция собрала 5 важных моментов, которые вы должны обязательно учесть в переговорах с инвесторами.
Открытость
Инвестору всегда важно знать, куда и во что вкладываются деньги. Чтобы убедить его в правильности инвестиций, руководитель (основатель) проекта должен максимально открыто подойти к освещению всех юридических аспектов компании. В частности, это касается руководства и владельцев.
Предлагая долю инвестору, честно расскажите, продавали ли до этого другим людям часть компании и почему не хотите светить инвестора. Если среди владельцев компании только вы и коллеги, расскажите, у кого сколько акций в распоряжении и почему именно столько. Инвесторам важно знать, что здесь строится бизнес, а не дружеские отношения, которые в будущем будут мешать ведению бизнеса.
То же касается и структуры доходов и расходов проекта. Инвестор должен видеть, откуда взялись деньги на развитие проекта (пусть это даже будут собственные сбережения), сколько уже потрачено, сколько идет на зарплаты сотрудникам и почему именно столько. Здесь также стоит указать, когда планируете получать доход, а если уже получаете, то сколько.
Не просите слишком много
В отличие от большинства стартаперов инвесторы не первый день на рынке. И они прекрасно понимают, как нужно правильно оценивать компании, какие показатели для этого применяются, что нужно, а что не нужно учитывать. Поэтому не думайте, что, если нарисуете красивую цифру в $1 млн оценки проекта, все остальные будут думать так же.
И даже если вы успешно убедите первого инвестора в своей оценке в $1 млн, будьте уверены: следующий на подобное уже не поведется. Если компания будет слишком переоценена, в новом инвестиционном раунде работы сильно прибавится. Во-первых, нужно будет первого акционера убедить в том, что оценку придется снизить. При этом не подать вида, что раньше вы его немного обманули. Во-вторых, доказать новому акционеру, что компания стоит инвестиций, объяснив, почему в первом раунде вы ее переоценили.
Покажите бизнес
Чтобы убедить инвестора вкладывать деньги в развитие проекта, покажите ему бизнес. Главная задача, стоящая перед основателем стартапа, – доказать всем вокруг, что свой проект он строит не по причине популярности сериала «Кремниевая долина» и любви к независимой жизни, а потому что в выбранной им нише есть большие деньги. И путь для дальнейшего развития проекта, что принесет еще больше денег.
Отличная идея – это всегда хорошо. Только вот незадача: такие идеи одновременно появляются еще у шести людей по всему миру. Инвесторы дают деньги тем, кто умеет превращать идеи в деньги, буквально делая доллары из воздуха. Вам может показаться, что сделать бизнес легко, достаточно написать программу, накидать код. Это действительно легко. Но если вы хотите создавать большую компанию с привлечением инвестиций – стройте бизнес, который приносит деньги.
Здесь отдельно заметим, что инвесторы в СНГ крайне неохотно дают деньги проектам, которые строят свой бизнес долго, так называемым «долгостроям». Сегодня американские инвесторы иногда готовы ждать, чтобы компания начала приносить реальные деньги спустя 5 или 10 лет (тот же Twitter или WhatsApp), но у нас такое встречается крайне редко.
Поэтому, если вы начинаете работать над проектом с длительным сроком окупаемости, будьте уверены – просить деньги нужно будет в три раза дольше. Большинство инвесторов будут ждать возврата своих средств максимум два года. Дальше начнутся опасения, что бизнес не поднимется, акционеры задумаются о продаже своих долей по бросовым ценам или предложат вам оперативно найти выход из ситуации. И, конечно, новых траншей ждать не стоит.
В том случае, если вы рассчитываете генерировать значительный денежный поток для выплаты инвестиций только через 3–4 года, обсудите с инвесторами этот вопрос. Покажите им бизнес-модель развития, предварительные расчеты. Дайте им понять, на что пойдут деньги, как их будут тратить. В таком случае шанс получить деньги есть, но все равно совсем небольшой.
Не обманывайте
Вам может показаться, что в случае чего информацию о своем стартапе можно немного приукрасить, цифры преувеличить или, наоборот, уменьшить. Это худшая идея, которая может прийти вам в голову. Венчурные инвесторы – люди неглупые. Они отлично знают ситуацию на рынке, понимают ваши перспективы и лично говорили с вашими конкурентами. А это значит, что если у вас за спиной кредит в миллион рублей, который нужно срочно отдать, а вы о нем не рассказали, инвестор все равно о нем узнает.
И здесь самое страшное даже не то, что именно этот инвестор не даст вам денег. Страшно другое – он будет говорить с другими вашими потенциальными инвесторами и расскажет им о вашем обмане, проблемах и причинах, почему вам не стоит давать денег. Своего рода круговая порука, которая сыграет против вас и вашего обмана. Поэтому запомните раз и навсегда: идите на встречу с потенциальным инвестором с честными намерениями. В противном случае обман сыграет против вас.
