Знай своего клиента – это принцип бизнеса номер один, но зачастую многие бренд-менеджеры и сами учредители фирм ему не следуют. Лучшее исследование потребительского рынка – это ответ на вопрос: «Кто ваш покупатель как человек, какие у него цели, привычки, окружение?»
В идеале, вы должны понаблюдать за своим клиентом в реальной обстановке. То, что вы увидите, даст вам более точную информацию о потребителе вашего продута, нежели он бы сам о себе мог рассказать. Выбор того или иного бренда, осуществление покупки, дело зачастую подсознательное, что лишь затрудняет процесс понимания маркетологами потребителей. Вашему вниманию предоставляется несколько способов для достижения понимания между покупателями и продавцами.
1. Стимулы. Если у вас продуктовый магазин, устройте что-то наподобие небольшой акции, когда в обмен на какой-нибудь продут (йогурт или небольшую шоколадку) вы займете немного времени своих покупателей. Это отличный шанс, чтобы задать пару вопросов, начиная от того, что они думают о вашем магазине, заканчивая тем, чем они увлекаются в свободное время.
2. Фокус-группы. Сформируйте группу из своих покупателей, с которыми вы сможете время от времени разговаривать. Познакомьтесь с ними достаточно хорошо, приглашайте на дискуссии с пиццей или кофе. Такая динамическая группа поможет узнать вам своих потребителей получше, даже когда они обсуждают ваш товар.
3. Окружающая среда. Постарайтесь окунуться в атмосферу своего потребителя. Если вы продаете принадлежности для уборки – запланируйте свой визит к покупателю. Так вы легче найдете общий язык. Обращайте внимание на невербальные сигналы, они о многом могут сообщить.
4. Использование продукта. Используйте свой продукт как потребитель, даже если вы мужчина-управляющий компании по производству женского крема для лица. На самом деле, реальный опыт использования своей продукции – это отличный способ найти общий язык со своими покупателями, ощутить их потребности.
5. Социальные сети. Если вы активно продвигаете свой бренд в социальных сетях, и в вашем сообществе уже достаточно людей, тех, кто уже «дружит» с вами, попросите их поучаствовать в небольшом опросе.
6. Бюджет. Если вы приблизительно знаете уровень доходов своих покупателей, попробуйте прожить на такую же сумму. Такой эксперимент позволит вам понять, почему эти люди выбирают те или иные бренды, осуществляя свои покупки.
7. Ограничения и отвлечения. Попробуйте как-нибудь прийти в свой магазин с детьми и родственниками. Вы узнаете, как себя чувствуют при выборе тех или иных вещей молодые мамы, или пожилые люди. Насколько они ограничены временем или возможностями, так вы куда лучше их поймете.
8. Пройдите все сами. Если ваш бизнес предполагает заключение сделок с клиентами, с подписанием множества бумаг и заполнением анкет, попробуйте сделать все сами. От начала и до конца. Многие маркетологи и понятия не имеют, насколько иногда это может быть изнурительно для клиента.
Вы приложили массу усилий и теперь хорошо понимаете свою целевую аудиторию. Начните с составления детального описания портрета клиента, его качеств и характеристик. Можно даже вырезать из картона фигуру получившегося человека, чтобы каждый день напоминать себе о своих клиентах. Так вы сможете построить свой бизнес вокруг клиента, для него, что принесет вам немало сделок и чеков.
