Как часто случалось в вашей практике, что после того, как вы озвучивали цену на товар или услугу, заказчик «сливался» под предлогом «слишком дорого», «надо обсудить с женой» или типичным «спасибо, я подумаю». Можно ли заставить потенциального покупателя остаться, чтобы он больше узнал о товаре и не спешил отказываться от покупки так сразу? На самом деле все просто, если вам знакомы 9 способов удержания клиента, интересующегося ценой.
«Наши цены начинаются от…»
Кто сказал, что вам обязательно нужно называть стоимость стандартного комплекта услуг? Хотя бы ради того, чтобы удержать внимание клиента и продолжить общение, вы можете озвучить самую низкую цену на один из товаров, а уже по ходу разговора уточнить, мол, цена зависит от характеристик объекта.
«А на какую цену рассчитывали вы?»
Еще один хороший прием при разговоре о цене – озвучить прайс-лист, а потом поинтересоваться, из какой сумы может исходить сам клиент. Объяснить, что названные вами цифры зависят от вида товара, производителя, объемов закупки и прочее.
«Цена такая высокая, потому что…»
На самом деле за ценой любого товара скрывается большая история, а потому вам необходимо пояснить и даже обосновать клиенту, за что именно вы берете с него такие деньги. Например, расскажите ему, что все дело в более качественных материалах, чем у ваших конкурентов или в широкой функциональности товара.
«У нас возможна рассрочка»
Если вашей компанией практикуются платежи с различными сроками отсрочки, вы можете озвучить этот вариант своему клиенту, выгодно обрисовав преимущества такой сделки. Дайте ему понять, что такие условия вашей компании – подарок ангелов и для него вы готовы пойти на любые риски.
«Покупая наш товар, вы получаете ощутимые преимущества…»
Никто не любит тратить деньги хотя бы потому, что слишком тяжелым трудом они достаются. Однако лучше подробно объяснить покупателю, что, совершив покупку у вас, он не теряет, но вкладывает инвестиции в свое будущее. Обрисовать ему выгоды, которые ожидают его после приобретения услуги. Так вероятность положительного исхода сделки увеличится!
«Цены разные, выбирайте по своему усмотрению…»
Чтобы клиент заинтересовался ассортиментом услуг, предложите ему товары кардинально разного качества, начиная с самых дешевых. Как это выглядит? «Вот смеситель китайского производителя стоимостью 250 рублей. Это русская компания, цена 460 рублей. А это наши постоянные импортеры из Германии, цена 1200 рублей, но какое качество!».
«Дорого, но в сравнении с кем?»
Очень часто клиент, шокированный ценой, произносит стандартную фарзу: «Это очень дорого!». В ответ можно поинтересоваться у покупателя: «В сравнении с кем эта цена дорогая? Вы видели дешевле?». Скорее всего, он не найдет, что сказать вам в ответ.
«А ваши знакомые только с нами и сотрудничают…»
Если покупателя задевает цена товара, вы можете привести ему в пример других своих клиентов с похожей жизненной ситуацией. Еще лучше, если заказчик самолично знаком с этими клиентами или они являются авторитетными для него людьми. Если даже его конкуренты сотрудничают с вами, тут есть о чем подумать.
«Дорого! Но мы этим гордимся…»
Почему обязательно надо оправдываться из-за высоких цен? Сделайте эту особенность своим преимуществом, козырной картой. Ведь находят же люди деньги на «айфоны», вещи от именитых дизайнеров или дорогущие машины? Подходите к вопросу о цене с юмором и честно отвечайте, что ваш продукт заслуживает такой высокой цены.
Конечно, каждый заказчик нуждается в индивидуальном подходе и аргументации, во многом продажа зависит не только от товара, но и вашего личного обаяния! Правило одно – не молчать, а искать ответ, который сможет удержать внимание клиента, покажет преимущества покупки именно у вас.
