Многие «эксперты» уже давно похоронили почтовую рассылку как эффективный способ привлечения клиентов к покупкам. На деле же оказалось все не так плохо: почта все еще продает. Секрет лишь в том, что почтовая рассылка, как и все прочее, должна именно «продавать», а не отталкивать потенциального покупателя. Причем совсем не важно, продает стартап контент, вещи или услуги. Есть набор базовых правил, которые нужно соблюдать для достижения максимального вовлечения и конверсии.
Внешний вид письма
Если у стартапа красивый сайт и все сделано на «отлично», таким же должно быть и письмо, которое попадает в почтовый ящик потенциального потребителя. Лучше всего использовать изображение вместе с текстом, в чем отлично разбираются арт-директоры и копирайтеры. Отличным вариантом будет список, где напротив каждого пункта будет размещено понятное изображение, прямо дополняющее текст. Согласно исследованиям, обычный текст, без абзацев и не имеющий продуманной структуры, снижает шанс перехода пользователя на сайт почти в три раза. Важно не только содержание, но и подача.
Внешний вид ссылок
Правильное оформление ссылок позволяет покупателю быстрее перейти на нужный сайт. Обычно из-за неверного оформления ссылок (они не видны или спрятаны далеко) потенциальный клиент может не захотеть перейти на сайт. Эксперты советуют оформлять ссылки в формате Call to Action, как и в случае с посадочными страницами. Мотивируйте читателя рассылки перейти на сайт и сделать покупку, заинтригуйте его – письмо должно быть интересным. В таком случае ссылка отлично сработает, и человек ее использует.
Уникальное предложение
Журналы, которые запускают платную подписку, отлично знают: читатель готов платить лишь тогда, когда получает инструмент для еще большего заработка. В нашем случае ситуация схожа: читать рассылку человек будет лишь в том случае, если она предоставляет ему интересные предложения или уникальную информацию.
Стартап должен работать в этом направлении и максимально экспериментировать с вариантами подачи. Магазины могут предоставлять информацию о скидках, контент-проекты – дайджест интересных материалов за неделю или месяц. Поставщики услуг – провести акцию в самый неожиданный момент.
Отличным вариантом является информация о поступлении нового товара или появлении новой услуги. В России сразу нескольких сетей воспользовались этим в канун старта продаж в нашей стране iPhone 6 и iPhone 6 Plus, сообщив своим клиентам о возможности первыми получить устройства. Но живой товар – не единственное, что можно предлагать. С помощью рассылок можно легко предоставлять людям доступ к интересному контенту.
Рассылки на праздники
Речь идет о рассылках перед праздниками. Подарки покупают все и обычно тратят на поиск выгодного предложения немало времени. К тому же люди часто даже не представляют, что купить другу или коллеге. Имея на руках всю статистику по своему сайту, можно легко выделить наиболее интересные варианты «для него» или «для нее», предложить помощь в оказании услуг или рассказать о специальном предложении.
Например, на территории стран СНГ отличные результаты дала рассылка за день до «Черной пятницы», когда магазины рассказывали людям о крупных скидках в самый обычный день. Те, кто о празднике даже не догадывался, в итоге все же потратили деньги.
Персонализация
Почтовые рассылки дают возможность стартапу работать с каждым клиентом индивидуально и проводить некую сегментацию. И если у вас есть такая возможность, максимально используйте ее. К примеру, специальное предложение в канун дня рождения. Человек может захотеть сделать себе подарок сам и пойдет приобрести вещь туда, где ему предложат даже небольшую скидку, а на месте еще и бутылку шампанского подарят.
Отдельно можно делать рассылки для мужчин и для женщин, в канун все тех же тематических праздников вроде 8 марта. Не стоит забывать о сегментации и в тот момент, когда рассылка идет заведомо для одной категории. К примеру, когда продаются удочки, отправлять это лучше все же мужчинам, а когда купальники – только женщинам. Персональный подход помогает делать более качественные предложения и формировать лояльность покупателя.
Не обманывайте
Зачастую обман пользователя начинается в теме письма, куда записывают всяческую чушь, а в самом теле она уже не подтверждается. К примеру, люди плохо реагируют на тему «Скидки до 10 000 рублей», когда внутри на все товары скидка 500 рублей, а 10 тысяч – лишь на один товар.
Правдивая формулировка темы и отсутствие всяких «обманок» в тексте письма – важный элемент продажи. Никто не хочет, чтобы его обманывали или принимали за идиота. Поэтому не рекомендуется использовать слово «бесплатно». Все знают, что ничего бесплатного не существует, платить нужно за все. Поэтому для конверсии гораздо лучше указывать на «подарки» или «дополнительные бонусы». Все это повышает лояльность клиентов. Впрочем, как и приятный тон обращения и слово «спасибо». Его любят все.
Пишите тем, кто этого хочет
Сегодня в Сети можно легко приобрести огромные базы адресов и начать отправлять туда свои невероятно красивые рассылки. Но нужно понимать, что это путь в никуда. Никто не будет смотреть те письма, на которые сам не подписывался, информация не будет ему полезной, а это значит, что письмо быстро отправится в корзину или в спам.
Лучше всего работать с людьми, которые сами же подписались на вашу рассылку. На примере небольшой группы можно будет сразу увидеть свои ошибки и совершенствовать подачу информации, улучшать свою рассылку. Пусть это и не вызовет резкий скачок конверсии, но она будет: человек ведь не просто так подписался.
К тому же своя уникальная база дает возможность больше о ней узнавать. Например, за открытие дополнительных данных человек может получать бонусы или скидки. Накопление информации, в свою очередь, помогает еще больше сегментировать аудиторию и отправлять более персональные сообщения.
Постоянство
Рассылка не должна быть хаотичной и сваливаться на клиента в самый непонятный момент. Лучше всего составлять график и отправлять информацию в заданное время: многие сходятся на том, что чаще одного раза в неделю этого делать не нужно. Это даст возможность не откладывать изучение рассылки и выбор интересных для себя подробностей. Изменять график можно исключительно в случае тематической рассылки под конкретный праздник или событие. Но и в этом случае предупредить пользователя можно несколько раньше – в день рассылки.
Серьезные ошибки, которых стоит избегать
- Абсолютно все сходятся во мнении, что покупать базы клиентов – худший из возможных вариантов. В этом случае деньги никогда не будут окупаться, а все письма будут прямиком отправляться в папку спама.
- Набирайте обороты постепенно. Если на руках 5 тысяч почтовых адресов, первая рассылка должна содержать лишь 10%, а с каждым разом количество одноразовой отправки будет увеличиваться. Это поможет избежать блокировки рассылки со стороны почтовых служб.
- Кнопка «отписаться» должна быть на видном месте. Если пользователю не будет интересно, пользы от него мало, а письма будут только раздражать его.
- Статистика не врет, поэтому игнорировать ее не стоит. Когда открываемость писем падает ниже среднего уровня (около 20%), значит, внутри писем что-то не так. С письмом нужно работать. В противном случае работать не будет оно.
- Не стоит использовать шаблонные фразы, которые не действуют на человека, но отлично привлекают внутренние фильтры почтовых сервисов. Фраза «Только сегодня iPhone 6 бесплатно» не подходит никому, кроме мошенников.
- Знайте свою аудиторию: розовый будет лишним цветом в оформлении письма, если сайт пишет о рыбалке и охоте.
- Ошибки в словах недопустимы. Все должно быть максимально грамотно.
Еще одна ошибка, которую очень часто делают молодые (в особенности) стартаперы, – игнорирование почтовой рассылки как таковой. Сегодня это отличный способ практически за копейки работать со своей потенциальной аудиторией, которая к тому же сама этого хочет.
