Сенека однажды мудро заметил: «Удача там, где подготовка встречается с шансом». И я искренне верю, что мы можем помочь собственной удаче, заблаговременно подготовившись к встрече шанса, когда он постучит в наши двери. И это один из обязательных инструментов в нашем арсенале рассказов о собственной деятельности – это всем известный Elevator Pitch или блиц-презентация компании.
Вы никогда не знаете, где вам может подвернуться шанс: на крупном отраслевом мероприятии, при поездке в такси или даже в очереди за кофе. Если вы обнаружите, что разговариваете с кем-то, кто может быть потенциальным инвестором (клиентом, партнером, посредником), готовы ли вы его быстро и эффективно зацепить? Совсем недавно я слушала Сьюзан Войжитски, исполнительного директора YouTube, и она сказала, что людям обычно требуется около 15 минут, чтобы объяснить ей, что они делают и какова их ценность. Но если они не в состоянии сделать то же самое за одну минуту, она теряет к ним интерес.
И Сьюзен не одинока в этом мнении. В эпоху смартфонов и быстрой информации, если мы не привлекли чьего-то внимания за 30 секунд (некоторые могут намекнуть даже на 10 секунд), то мы свой шанс проморгали. Итак, подготовка. На самом деле существуют 3 блиц-презентации компании, которые вам нужно заблаговременно разработать.
Блиц-презентация для встречи в лифте
Я подготавливала участников для Elevator World Tour, где 100 стартапов получают возможность зацепить инвесторов в лифте и получить хорошие финансовые влияния. Действие происходило в Париже, Торонто, Тель-Авиве и других городах, и всегда в очень высоком здании, где время езды в лифте от первого этажа до последнего составляло в среднем 1 минуту 26 секунд. Так что для меня теперь это золотое правило: минута вашего «выступления» и 30 секунд на вопросы и ответы.
Что должно быть освещено за эту одну минуту? Проблема, которую вы решаете + ваше решение + некоторые ошеломляющие факты о рынке или что-то значимое, чего вы добились. Ваша задача – привлечь внимание и вызвать интерес. Инвестор заинтригован, задает вопросы и продолжает разговор.
Блиц-презентация при рукопожатии
Это то, что обычно происходит на профильном или отраслевом мероприятии. Вокруг ходят люди, знакомятся и задают стандартную и самую часто повторяемую фразу «чем вы занимаетесь?». Здесь у вас есть около 20 секунд, чтобы заинтересовать собеседника. Какое содержание блиц-презентации? Точно такое же! Проблема + решение + интригующий факт – только уже очень сокращенно. Вам не нужно тараторить со скоростью звука всю информацию, просто подготовьте еще более краткую, но не менее мощную версию.
Молниеносная блиц-презентация
Представьте, что вы на конференции и вдруг видите Марка Цукерберга, проходящего мимо, а у вас, между прочим, отличный стартап, нужный его компании. Цукерберг не будет стоять и ждать, пока вы откашливаетесь и запинаетесь. Вы должны сбить его с ног и огорошить своей информацией. Что он может получить, имея с вами дело?
Мне приходилось создавать около 6-7 таких «молниеносных» презентаций, чтобы в любой момент сразу же обратиться к правильному человеку. В зависимости от того, к кому вы обращаетесь – инвестору или потенциальному клиенту – слегка варьируйте контент этой блиц-презентации, чтобы сделать точки соприкосновения для них более персонализированными. Если инвестор больше заинтересован в том, как он будет зарабатывать деньги, потенциальному клиенту скорее интересно, как он может улучшить свою жизнь. Основная же структура блиц-презентации остается прежней.
Создайте свои блиц-презентации, затем сделайте несколько версий каждой из них, выходите в люди и практикуйте, практикуйте и практикуйте. И обязательно научите всю свою команду тому, как правильно «зацепить» нужного человека в лифте, в очереди или буквально на лету.
Автор: Донна Гриффит (Donna Griffit),
тренер по блиц-презентациям для стартапов