Средства массовой информации много пишут об успешных стартапах. Кто-то получает миллионы инвестиций, кто-то – миллиарды, а кому-то удается попасть на страницы The New York Times и получить фантастический пиар. Слово «стартап» стало привычным, и теперь многие хотят уже быть не депутатами или бизнесменами, а именно стартаперами.
Верхушка айсберга действительно сияет, словно новогодняя елка на главной площади города. Отличные кейсы дают рынку стимул расти и развиваться, показывая пример другим. Но там, где заканчиваются верхние 10% и начинается все остальное, – дела сильно плохи. Вы никогда не задумывались, почему в списке лучших стартапов все время фигурируют Airbnb, Uber, Dropbox и Xiaomi? Да, они сумели построить огромный бизнес, хорошо зарабатывают, привлекают большие деньги. Но помимо этого они стали одними из немногих, кто действительно сумел пробиться в высшую лигу. Таких, как они, – менее одного процента.
Еще есть прослойка тех, кто сумел выжить, – это около 10–20% всех стартапов. Часть из них стали маленькими локальными компаниями, некоторые просто вышли на точку безубыточности и пытаются заниматься увеличением количества пользователей. Многие даже здесь не преуспели и при серьезной оценке продолжают жить на деньги инвесторов. Таким стартапам удалось привлечь аудиторию, благодаря чему они обратили на себя внимание инвесторов и получили средства.
Все остальные терпят крах. Эта информация официальна, и даже Пол Грэм, основатель легендарного акселератора Y Combinator, подтверждает статистику: из 100 стартапов закрываются 75, еще 20 могут имеют шансы на светлое будущее и только 5 действительно показывают хорошие результаты. В реальном мире стартапы оказываются никому не нужными, либо хорошие идеи превращаются в ненужный хлам в руках новичка. И даже пиар в таких случаях не помогает.
К примеру, основатель стартапа Sonar Брэтт Мартин в свое время рассказал на Medium историю своего провала. У него была хорошая команда, более $2 млн инвестиций, приложение загрузили несколько миллионов человек, а про Sonar написали порядка трех сотен раз популярные издания. Приложение помогало людям искать своих знакомых, которые находились в одном здании. Идеальная история успеха, но стартап был свернут, а команда распалась. Пример отлично показывает, что успех зависит не только от наличия публикаций на TechCrunch.
Деньги
Многие стартапы не выживают из-за того, что у них не хватает денег либо на выпуск, либо на развитие, либо на поддержание работы продукта. Привлеченные под развитие деньги зачастую уходят быстрее ожидаемого, так как не хватает умений правильно распределить бюджет. Аренда офиса, оплата труда сотрудников, маркетинг. В США зарплата опытного разработчика обойдется в $5–7 тысяч плюс страховка. В итоге команда из пары человек будет стоить до полумиллиона долларов в год. Это большие деньги.
Чтобы сэкономить, многие ищут сотрудников в странах, где это дешевле. Но это не всегда спасает ситуацию, поскольку людям платить все равно нужно, а стартап все так же не приносит денег. Выход на самоокупаемость – важная цель для многих. И если продукт не приносит денег, остается лишь заниматься привлечением инвестиций. Без видимых достижений денег никто не даст. А кто-то просто не умеет их правильно использовать.
Зачастую даже очень хорошие идеи не могут дать должного результата. К примеру, Twitter. Компания предоставляет платформу для 300 млн человек, но все еще убыточна. Акционеры Amazon и вовсе не помнят, что прибыль бывает. А это компании с огромной капитализацией. Почтовый клиент Sparrow при миллионах платных загрузок не смог свести концы с концами и продался Google.
Личное поражение руководителя
Основатель стартапа является главной движущей силой всего процесса развития. Это человек, который горит идеей с самого утра и до поздней ночи. Всегда готов к работе, знает способ решения проблем и не пытается закрыть проект после каждого мелкого провала. У основателя и руководителя есть и другая задача – мотивировать команду своим примером. Наемные сотрудники без особого энтузиазма будут работать над проектом, если CEO уже сам его хоронит.
Но часто бывает так, что сил тянуть проект действительно нет. Бесконечные переговоры с инвесторами, проблемы в развитии, негативные отзывы пользователей и стремительное развитие конкурентов при гораздо более скромном бюджете. Человек перегорает, и первоначальная идея разрабатывать собственный продукт кажется уже не такой веселой. Приходит понимание, что нужно отойти от руководства и либо закрыть проект, либо отдать его другим людям. Последнего никогда не происходит, а все потому, что и отдавать особенно нечего: понимание провала приходит в момент, когда все действительно плохо. Выживают те, кому хватает сил это пережить.
Работа в ложном направлении
Довольно часто стартапы тратят много сил и времени на развитие направления, которое не даст реальных результатов. Например, кто-то делает ненужные лендинги, тратит время и ресурсы на их создание. Или же пытается рекламировать себя на площадках, которые и вовсе не подходят по тематике. Последнее, возможно, даст переходы, но ведь важно получить не количество, а качество. В свое время Dropbox активно набирал пользователей, но после некоторых подсчетов оказалось, что привлечение клиента стоило $300. Непозволительная роскошь для проекта, который тогда еще не зарабатывал денег. В итоге маркетинговую стратегию привлечения пользователей решили изменить.
Не забывайте о конкурентах
Чтобы понять всю глобальность этой проблемы, стоит уделить один день сериалу «Кремниевая долина». Серии там маленькие, весьма полезные, а главное – смотреть интересно. У главного героя получилось сделать невероятное – создать архиватор, который сжимает файлы в разы лучше других. Идея понравилась основателю крупной корпорации, но на предложение о поглощении программы был получен отказ. В итоге команда из нескольких десятков серьезных программистов работала сутки напролет, чтобы представить такой же продукт. Чем все закончилось, рассказывать не будем. Всегда найдутся те, кто будет иметь более креативных маркетологов и серьезный бюджет из первичных инвестиций. К этому нужно быть готовым, ведь хорошая идея всегда становится актуальной и прибыльной, и на нее слетается масса других компаний. И если конкурент покажет что-то более значительное и привлекательное, получится как с MySpace: часть читателей и вовсе о таком никогда не слышали.
Внимательно относитесь к отзывам
Нет однозначного ответа на вопрос, слушать или не слушать пользователей. Тот же Sonar потерял много времени на внедрение функций из отзывов, но в итоге ими никто не пользовался. Ранее описываемый нами Slack, наоборот, внимательно следил за отзывами и от этого только выиграл, что позволило ему набрать 300 000 активных пользователей. Оставлять без внимания feedback своих пользователей нельзя. Отзывы нужно фильтровать, обсуждать, обрабатывать. Часть отпадет, часть действительно окажется важной. Здесь важно уметь понимать, что клиент не всегда прав, а часть информации может быть лишь шумом на фоне действительно серьезных проблем.
Идея – ерунда
На деле это самая важная причина провала стартапа. Поначалу каждому стартаперу кажется, что у него отличная идея, которая способна изменить мир и победить всех на свете, включая Facebook и Pebble. У части стартаперов действительно получается запустить крутые проекты, которые способны показать результат. И лишь под микроскопом удается увидеть, что идея на самом деле – полная чепуха. Основателю стартапа трудно в это верить, и он до последнего момента тянет и пытается выдать любой результат для поддержания собственной веры в результат.
Поэтому многие эксперты и советуют не просить мать или друга оценить идею – их оценка не будет объективной. Или у них нет целостного понимания рынка. Да, у двух человек из тысячи получится добиться успеха даже после того, как им не дадут денег сотни фондов. Но где уверенность в том, что среди этих двух есть вы? Как показывает опыт, таких счастливчиков отлично видят люди из акселераторов и инкубаторов, у них наметан глаз.
Сменить стратегию и позиционирование не стыдно и не страшно. А главное – это не один раз помогало проекту выжить. В свое время так сделал WhatsApp, затем Instagram, а теперь и SnapChat, который уже не только мессенджер, но и медиапроект. Оценка каждого – свыше $20 млрд.
