Когда мы регулярно посещаем конференции, семинары и отраслевые мероприятия, то нам становится легче определить людей. Всегда есть «выпускник колледжа», занимающийся маркетингом, тихий и незаметный разработчик, существующий в фоновом режиме, и жутковатый продажник-терминатор, сканирующий аудиторию и выбирающий жертвы. Лично для вас, как для стартапера, такие мероприятия дают отличные возможности для расширения сети, встречи с новыми клиентами, партнерами или инвесторами. Как там нужно себя вести?
1. Определите, с кем вы хотите общаться
В сети B2B требуется совершенно другой набор навыков, чем в B2C. При работе с крупными деловыми клиентами, целью должно быть начало общения с нужными людьми, а не попытки «сделать» продажи. Составьте список целевых компаний, которые могут извлечь выгоду из вашего продукта. Ограничьте свой список до 5-10 человек, например, для двухдневного мероприятия, чтобы выкроить время для полноценного разговора. Ваша цель – выстроить отношения, потому заранее внимательно ознакомьтесь с профилем компании. Подходите к людям, когда они не заняты, и начинайте дружеский разговор, ненавязчиво рассказывая о ценности своего продукта, не делая это похожим на откровенно коммерческую подачу.
2. Проводите собственные исследования
Преимущество создания «целевого списка» означает, что вы можете потратить время на адекватную подготовку к любой встрече. Исследуйте каждую компанию и будьте готовы показать ей различные аспекты вашего сервиса или продукта, которые выглядят наиболее полезными для их конкретной бизнес-модели. Учитывайте всю справочную информацию о компании, ее клиентах и поставщиках услуг (товаров), чтобы вы могли показать нечто лучшее со своей стороны. Продумайте заранее о том, какую ценность вы можете предложить в сравнении с другими поставщиками, покажите потенциальные плюсы, которые компания может получить от работы с вами, но не делайте такое взаимодействие слишком очевидно преднамеренным.
3. Задавайте вопросы
Первые встречи с потенциальными клиентами должны состоять в получении и предоставлении информации. Задавайте правильные вопросы, чтобы получить правильные ответы. Это позволит вам лучше подготовиться к следующей встрече в более формальной деловой обстановке. Не прыгайте сломя голову сразу в бизнес. Подтолкните другого человека немного разобраться в вашей компании, а не форсируйте события. Будьте тактичны, а не навязчивы. Ваше намерение должно состоять в том, чтобы найти способы, с помощью которых вы можете предложить свою ценность и продвинуть свой бизнес.
4. Добавляйте себе как можно больше ценности
Отличный способ открыть дверь для дальнейших разговоров – это сделать что-то для другого человека. Очень важно дать больше, чем принять, прежде чем вы перейдете к возможности продаж. Так или иначе, всегда есть способ, когда вы можете помочь или оказать ценную услугу. Это может быть рекомендация о том, как ориентироваться в городе, где проводится мероприятие, или другие попытки оказать помощь. Именно такие действия позволяют вам начать отношения в очень позитивном ключе. Это увеличивает вероятность развития реального общения и, в свою очередь, сделает другого человека более открытым для вас.
5. Моментальные способы контакта
Хотя раздача визиток остается ритуалом в деловом мире, можно сказать, что дни бумажных визитных карточек сочтены. Их кладут в карманы, чтобы затем выбросить. Пытайтесь подключиться моментально, используя все доступные каналы, тот же LinkedIn или ряд новых приложений для цифровых визитных карточек. В настоящее время многие В2В-мероприятия упрощают общение, предлагая внутренние приложения для мероприятий, которые позволяют пользователям просматривать профили других участников, а также назначать встречи и отправлять личные сообщения в Интернете. Однако, хотя эти приложения чрезвычайно полезны, вы всегда должны иметь под рукой вариант визитки «старой школы».
Автор: Маурисио Паласио (Mauricio Palacio), соучредитель Eventtia
