Александр, здравствуйте! Спасибо, что так быстро откликнулись на нашу просьбу об интервью. Давайте условно разделим интервью на две части. В первой части ряд вопросов, которые будут интересны прежде всего начинающим инвесторам, а во второй части мы плавно перейдем к теме стартапов.

Много бизнесменов сейчас имеют какой-то стартовый капитал и смотрят в сторону венчурных инвестиций, но не все понимают, как начать и что делать в первую очередь. Можете дать совет таким людям.

Я бы посоветовал сначала изучить венчурный рынок, походить на мероприятия, пообщаться с инвесторами, которые уже приобрели опыт в этом деле. Нетворкинг на венчурном рынке имеет большое значение, информацию и навыки, полученные посредством личного общения невозможно заменить ничем. Я сам начал с того, что знакомился со стартаперами в регионах, оценил рынок, наметил наиболее перспективные направления деятельности, которые могут принести быструю и высокую прибыль. За год я посетил более 30 мероприятий в десятках городов.

Сейчас еще предлагают множество бизнес-курсов для венчурных инвесторов, но многие из них совершенно бесполезны – проверено на себе. Я посетил несколько и там какую-то заоблачную ерунду рассказывают. Если идти на такие курсы, то надо посоветоваться со знающими людьми, чтобы помогли выбрать. Я могу рекомендовать «Школу инвестиций» ФРИИ, там действительно преподают специалисты.

Александр Румянцев

Главная задача венчурного инвестора – это найти человека, у которого есть задатки стать успешным бизнесменом, трезво оценить риски проекта, и помочь его развить. Но инвестор вкладывает не только деньги, он помогает контактами, компетенциями, так что надо быть готовым тратить на стартап какую-то часть своего времени. И нужно всегда помнить, что венчурные инвестиции – это очень высокий риск, ведь выстреливают один-два проекта из десяти. Поэтому в стартапы стоит вкладывать лишние деньги, четко понимая, что они могут сгореть.

Хочу подчеркнуть, что сейчас венчурный рынок в России находится в самом начале пути. Он начал формироваться всего лет десять назад, поэтому его первопроходцы при грамотном и разумном подходе смогут стать ключевыми игроками и снять все сливки. А здесь есть за что побороться, успехи российских стартапов у всех на слуху: VisionLabs, Prisma, Caprice, KupiVIP, Delivery Club, Вконтакте, которые сейчас оцениваются в десятки и сотни миллионов долларов.

Как вы считаете, какова должна быть сумма для первого инвестирования? Понятно, что все зависит от конкретной ситуации, но все же интересно, от чего начинающий инвестор может отталкиваться в среднем.

Обычно инвестирую в проекты около 10% от их стоимости. Для оценки стоимости стартапа я делю их на три стадии: «эмбрион», «зародыш» и «новорожденный». В стадии «зародыша» проект существует на уровне идеи, в лучшем случае существует работающий прототип. Такие проекты я оцениваю максимум в 500 тыс. рублей. В стадии «эмбриона» у стартапа должен быть готовый продукт и хоть какие-то продажи, стоимость такого предприятия может составлять до 5 млн рублей. Как правило, такому проекту нужны деньги, чтобы довести продукт до ума, определить наиболее эффективные каналы продаж.

«Новорожденный» имеет стабильный доход, например, выручка держится на одном уровне полгода. В этом случае стоимость компании может составить до 30 млн рублей.

Александр Румянцев

В прошлом я инвестировал только в «новорожденных». Но практика показала, что на этом этапе стартапы не показывают динамики роста, которую мне хотелось бы видеть, и сейчас я считаю более выгодным инвестировать в «эмбрионы». Например, я оценил проект «Бесконечная флешка» в 5 млн рублей и вложил в него 500 тыс. рублей за долю в 10%. Полгода спустя проект оценили уже в $1,8 млн – рост составил более чем в 10 раз, вот это считаю хорошей динамикой.

Отдельно стоит сказать об оценке. Многие начинающие предприниматели склонны завышать стоимость своего проекта, поэтому надо оценивать компанию опираясь на собственную систему или мою методологию.

Чем больше проектов, тем больше прибыль, но стоит ли начинающему инвестору сразу вкладываться в большое количество проектов или правильнее выбрать на начальном этапе несколько перспективных стартапов и работать с ними?

Надо изначально рассчитывать на инвестирование сразу нескольких проектов для диверсификации риска. Чем проектов больше, тем выше шанс получить прибыль. Выживает меньше 20% стартапов, для венчурного бизнеса это норма, а «выстреливают» вообще доли процента.

В самом начале мне довелось пообщаться с Марвином Ляо, управляющим партнером 500 Startups, одного из крупнейших акселераторов в мире. Он объяснил мне, что вкладываться в 1-2 стартапа – это выбрасывать деньги, надо иметь в портфеле минимум 30 проектов, чтобы диверсифицировать риски. А поскольку в России уровень прибыли ниже, чем в США, здесь в портфеле венчурного инвестора должно быть не менее 50 проектов. В идеале проектов должно быть более 100. Но начинающему инвестору, наверное, стоит начать с меньшего количества чтобы потренироваться: наработать нужные навыки отбора стартапов, оценки риска, взаимодействия с основателями. Например, свой первый портфель вечнурных инвестиций я составлял год и отобрал 15 проектов. Пожалуй, это минимум, с которого стоит начинать. Хотя при этом, конечно, нельзя финансировать все подряд в надежде на чудо, чрезмерный рост приводит к снижению качества портфеля и, соответственно, падению прибыли.

А сколько сейчас компаний в вашем инвестиционном портфеле?

Сейчас в моем портфеле более 30 IT-стартапов и до конца года я рассчитываю увеличить эту цифру до 50. Профиль самый разный: сервис по подбору нянь missnanny.ru; каршеринговый сервис Darenta.ru; несколько сервисов, связанных с рынком недвижимости – graptil.com и  квартирабезрисков.рф, officesharing.ru; мода – aveeva.ru. Кроме этого юридические, ретейловые, игровые и музыкальные сервисы, сервисы по управлению персоналом и еще много интересного.

Есть ли какой-то порог для инвестиций или какая-то цифра, которой вы должны достигнуть в ближайшем будущем?

В ближайшие три года цель максимум – заключить 3 тысячи сделок. Чтобы ускорить процесс, я стандартизирую и автоматизирую процедуру заключения сделок, инвестирую образовательные социальные проекты, цель которых дать толчок в развитии венчурного рынка. Я считаю, что венчурный рынок в России ждет колоссальное развитие и к 2020 году количество стартапов в России вырастет с 20 тыс. до 200 тыс. В стране растет новое поколение, по мере взросления которого начнется взрывной рост спроса на продукты и услуги IT-проектов, на которые приходится более 80% финансирования.

Насколько жестко инвестор должен контролировать работу стартапа и соответственно свои вложения?

Я регулярно общаюсь с основателями и проверяю, как обстоят дела. Основной показатель – это движение денег по счету, мне раз в месяц предоставляют банковскую выписку. Помимо этого, я смотрю посещаемость сайтов через Google Analytics, «Яндекс.Метрику».

Я смотрю на темпы роста, насколько они соответствуют запланированным, но не вмешиваюсь в саму деятельность команды, которая развивает стартап. Для меня важно, чтобы основатели доказали, что способны самостоятельно делать продукт и продавать его. Хотя, конечно, они всегда могут обратиться ко мне за консультацией, я готов помочь с юристами, финансистами, бухгалтерами.

Есть ли какая-то минимальная цифра дохода, которую должен получать инвестор на первых порах? 

Я вкладываюсь в проект если финансовая модель оказывает не менее чем 10-кратный рост в течение 3 лет. Но на доход на первых порах рассчитывать не стоит, на стадии начального роста вся прибыль вкладывается в дальнейшее развитие стартапа. Венчурный инвестор зарабатывает «на выходе», за счет роста стоимости компании, когда продает свою долю.

Александр Румянцев

Что делать инвестору, если у стартапа не получается расти? Ситуация: инвестор вложился в стартап, а он не пошел. Продажи стали падать, команда разбежалась и так далее, что делать в этом случае инвестору? Точнее, как правильно инвестору выходить из такой ситуации? У вас лично такое бывало?

Вся ответственность за развитие стартапа лежит на основателе, решение его проблем не в компетенции инвестора. Решать закрывать проект или нет, принимает не инвестор, а основатель. Если он проверил достаточно гипотез и у него больше гипотез нет, значит проект надо закрывать. Либо основатель говорит: «у меня есть еще ряд гипотез и я хочу их проверить». Вся работа стартаперов как раз и сводится к разработке продукта, проверке гипотез в поисках каналов, цель которых схождение экономики. А инвестор просто прекращает финансирование, если стартап не растет. У меня очень простая система инвестирования: финансирование привязано к достижению установленных KPI. Если проект достиг установленного KPI, я перевожу следующий транш. А пока не достигнут KPI, денег не будет.

Хотя бывает и так, что я перевожу все деньги сразу, выкупаю долю и все – если проект не пошел, тогда остается списать эти расходы в убыток. А был у меня и такой случай: очень понравился проект, основатель был классный парень, я его даже в пример другим инвесторам ставил, перевел ему 700 тыс. Рублей, а на следующий день он добавил мой номер телефона в «черный список» и прекратил общение, долю не переоформил. Только через полгода получилось выйти на него через знакомых, он извинился и вернул деньги.

Я достаточно просто отношусь к тому, что приходится терять деньги на неудачных инвестициях, поскольку по моей финансовой модели инвестирования заложено, что 8 из 10 стартапов, в которые я инвестирую, закроются без прибыли. Это просчитанный риск.

Я всем объясняю: точно прогнозировать невозможно. Если бы мы знали будущее, жить было бы неинтересно. Ключевой вопрос с точки зрения получения прибыли: ты в рынке или не в рынке. Если ты не в рынке, ты априори ничего не заработаешь, ты априори проиграл. А если ты в рынке, то у тебя два варианта: либо ты выиграешь, либо проиграешь.

Давайте теперь поговорим о стартапах. Александр Румянцев – это один человек или это все же некая структура, в штате которой находятся те или иные эксперты и специалисты?

Без привлечения экспертов заниматься венчурным инвестированием невозможно, поскольку нельзя быть специалистом во всех областях. У меня есть небольшая команда – юристы, финансисты, инвестиционные менеджеры, эксперты, многие заняты удаленно работая в свободное время. Они занимаются поиском интересных проектов, оценкой бизнеса и консультируют предпринимателей, помогая развивать стартап.

Направление бизнеса и сама специфика стартапа играют ключевую роль в подборе стартапа для инвестиций, или вы готовы вкладываться во все, что приносит прибыль?

Я инвестирую, главным образом, в IT-проекты, потому что считаю их наиболее перспективными с точки зрения скорости роста капитализации. Сегодня Facebook или Amazon стоят гораздо больше былых мировых лидеров вроде British Petroleum. При этом для запуска проектов не требуется больших денег, серьезные средства нужны, когда встает вопрос масштабирования. А сфера деятельности компании не имеет значения, главное, чтобы в проекте была сильная IT-составляющая. Условно говоря, я бы не стал вкладываться в ресторанный бизнес, но готов проинвестировать сервис онлайн-заказа еды с доставкой. Особенно интересны мне стартапы в сфере экологии, энергосбережения, переработки мусора – такие проекты привлекают все больше внимания и я считаю, что за ними большое будущее.

Согласно вашей информации, вы не заходите в проект более чем на 10%, чем это обусловлено?

Да, у меня есть такой принцип. Я не покупаю больших долей, во-первых, с целью минимизации риска, оставляя пространство для других инвесторов, а во-вторых, чтобы не снижать мотивации команды. На мой взгляд, основатель должен иметь долю не менее чем в 60%, иначе он теряет стимул развивать проект.

Как и где вы ищите стартапы?

Мы с моей командой участвуем в разных мероприятиях по всей в России и в странах СНГ, где основатели стартапов представляют свои проекты венчурным инвесторам. Ищем талантливых людей именно по регионам, где с финансированием труднее, чем в Москве или Санкт-Петербурге. При этом свои стартапы в регионах основатели оценивают более адекватно, чем столичные предприниматели. У меня в портфеле преобладают именно региональные проекты. Еще я принимаю заявки через акселератор GenerationS Российской венчурной компании (РВК). Это очень удачное для меня сотрудничество, я учредил собственную номинацию в рамках GenerationS и таким образом нашел и вложился в 9 перспективных IT-проектов.

Может ли стартап связаться с вами напрямую и предложить себя для инвестиций или нужно проходить какие-то отборы, конкурсы, акселератор…?

Любой может написать мне на электронную почту [email protected]gmail.com. Обычно для оценки стартапа и подготовки инвестиционного предложения уходит не больше недели. Мы с командой разработали методологию оценки и шаблон, по которому предприниматель должен предоставить документы, это позволяет быстро делать экспертизу и анализировать информацию о его проекте.

Если проект мне интересен, я направляю основателю инвестиционное предложение о выкупе доли за ту или иную сумму. Но даже если проект оказался неподходящим для инвестирования, или основателю не подошли условия, за перспективными идеями я продолжаю наблюдать, в моей информационной базе сохраняется вся переписка и все собранные по нему данные. Сейчас у меня в базе данные более чем на 8 тыс. сатрапов из РФ, которые рассматриваются как объекты для инвестиций.

К слову, в России акселератор для стартапа – это жизненно необходимое условия для получения инвестиций?

Акселератор, на мой взгляд, полезен почти всем на ранней стадии стартапа, потому что многим основателям не хватает знаний о том, как делать бизнес и правил работы на венчурном рынке. Это может быть полезно при подготовке к новому раунду инвестиций.

Другой вопрос, что как и с бизнес-курсами, нужно очень тщательно выбирать акселератор, потому что сейчас на волне спроса под этой вывеской безграмотные люди делают вид, что чему-то учат. Я могу рекомендовать в Москве акселераторы ВШЭ и ФРИИ или в Сочи акселератор «Море Идей».

Что важнее команда или идея? Личная встреча с командой или ее лидером обязательный этап, определяющий, можно ли инвестировать в стартап или это не так важно?

Идея, которую не смогут претворить в жизнь, ничего не стоит. Многие стартаперы преувеличивают ценность своей идеи, не понимая, что самое важное – это их способность ее реализовать. Половина из тех, кто ко мне обращается за инвестициями, не в состоянии даже заполнить стандартную анкету, которая позволяет оценить стартап.

Оценивая перспективы стартапа, я всегда смотрю на команду. Она должна закрывать большую часть компетенций, ее уровень профессионализма, энергию и слаженность – это залоги успеха стартапа. Мне нравятся проекты, которые делают целеустремленные люди, готовые отдаваться делу, не жалея ни сил, ни денег. Я рискую своими деньгами и хочу, чтобы основатель разделил со мной риск, чтобы я видел, что для него этот проект в данный момент является главным в жизни, и он для него ничего не пожалеет.

Я не терплю необязательных людей, которые договариваются о встречах для предоставления данных о проекте, и пропадают без объяснений. Поэтому личное знакомство с командой для меня – определяющий момент при принятии решения, инвестировать в стартап или нет. Команда должна мне нравиться.

Итак, вы нашли стартап и готовы в него вложится, что происходит дальше с юридической точки зрения?

Если проект мне понравился, то я прошу подготовить документы о стартапе по моему шаблону, и после их получения, если меня все устраивает, направляю инвестиционное предложение. Если основатель согласен, он должен подготовить для меня пакет документов со сведениями о себе. Затем мои юристы проверяют основателя и команду на наличие судимостей и правонарушений.

Убедившись, что все в порядке, мы готовим комплект документов для стартапа по стандартам венчурного бизнеса, чтобы потом можно было привлекать след раунд – устав, учредительные документы, если надо – регистрируем юридическое лицо и ставим на учет в ФНС. Даже если у предприятия уже есть юридическое лицо и устав, почти всегда приходится его менять, потому что венчурная история предъявляет к документам особые требования. После этого подписывается инвестиционный договор, и я перевожу основателю деньги за долю в предприятии. Дальше мы объявляем о сделке и начинаем пиар-продвижение стартапа.

Александр, спасибо за интересное интервью, удачи вам в поисках хороших проектов.

Беседовал: Станислав Горнаков