На площадке ФРИИ состоялась конференция «Запуск пилотов со стартапами. Кейсы корпораций». Более 200 представителей крупнейших корпораций и стартапов, а также эксперты ФРИИ обсудили лучшие практики выстраивания эффективного сотрудничества, самые интересные кейсы и проблемы, которые возникают при взаимодействии стартапов и большого бизнеса.
Исходя из сложившейся практики, чаще всего решения стартапов помогают корпорациям оптимизировать затраты и экономить либо больше зарабатывать за счет дополнительных опций или новых продуктов и услуг. Чем крупнее компания, тем больший масштаб их интересует, поэтому внедрение решения конкретного стартапа должно давать экономический эффект в сотни миллионов рублей в рамках всего бизнеса.
Спикеры и участники конференции сошлись во мнении, что корпорации не работают со стартапами на стадии идеи, а для успешного запуска пилота со стартапом нужно заранее определять конкретные метрики эффективности. Решение о масштабировании проекта на всю компанию принимается по итогам оценки результатов каждого конкретного пилотного проекта.
Представители корпораций заявили, что стартапы должны быть готовы запускать пилотные проекты, в том числе без оплаты, с чем, однако, далеко не все технологические предприниматели согласились. Спикеры из крупных компаний отметили свой интерес к решениям в формате «white label», то есть без использования собственного бренда стартапа, а под брендом компании. Также представители крупного бизнеса предупредили стартапы о том, что им нужно быть готовыми к бюрократическим трудностям, например, большому документообороту или подписанию соглашения о неразглашении (NDA).
О своем опыте работы с инновационными предпринимателями рассказали Вадим Капустин (X5 Retail Group), Любовь Симонова («Ростелеком»), Дмитрий Курин (МТС), Евгения Овчинникова («Райффайзенбанк»), Евгений Джамалов (М.Видео). Они поделились собственными критериями отбора и оценки стартапов, рассказали об успешных пилотных проектах и причинах, по которым молодым стартапам не удается выстроить сотрудничество с корпорациями.
«Сегодня ритейл, как и другие отрасли экономики, рассматривают инновации в качестве способа выживания в конкурентной борьбе, расширения своего присутствия на рынке и повышения эффективности. X5 Retail Group при активном участии ФРИИ запустила ряд пилотных проектов со стартапами. Всего в компании ведутся тестирования с более чем 50 стартапами, 6 из них уже прошли на этап внедрения. При этом мы все еще отмечаем дефицит инновационных решений в таких направлениях, как HR и финансы, а также в логистике», – рассказал Вадим Капустин, директор по стратегии X5 Retail Group.
Основатели портфельных компаний ФРИИ Pay-Z, Usedesk и Hot-WiFi раскрыли секреты успешного выстраивания отношений с корпорациями, рассказали о своих проектах с крупными компаниями, а также о том, почему не получилось поработать с крупным бизнесом. Так, например, Аркадий Альшан, сооснователь и генеральный директор Pay-Z, порекомендовал другим молодым предпринимателям набираться опыта, сотрудничая с менее крупными компаниями, а Сергей Будяков, основатель Usedesk, отметил важность назначения в корпорации отдельного человека, ответственного за проект, планирования каждого этапа сотрудничества и постановки четких KPI. Директор по продукту Hot-WiFi Наджиб Муаббат посоветовал IT-предпринимателям сначала доказать ценность своего продукта рынку, который потом сам заставит корпорации приходить к стартапам за их решениями. Кроме того, он подчеркнул важность оперативных коммуникаций с заказчиком и выстраивания контактов сразу с несколькими лицами, принимающими решения в корпорации, что резко повышает вероятность заключения сделки.
Во время панельной дискуссии участники конференции отметили, что корпорации заинтересованы в инновациях и привлечении стартапов. Однако, как со стороны бизнеса, так и со стороны молодых IT-предпринимателей возникают факторы, препятствующие выстраиванию сотрудничества. В основном, это связано с ожиданиями предпринимателей по совершению быстрой продажи, что в условиях работы с крупной корпорации нереально. При этом представители крупного бизнеса заявили, что они стараются создавать благоприятные условия для запуска пилотов, например, внедряют процедуру «Fast Track» для упрощенного согласования проектов стартапов, в рамках которой вводят ускоренные процедуры согласования договоров, проверки контрагентов и тд.
«Цель корпораций при работе со стартапами – это поиск технологий, которые позволяют заметно увеличить продажи или сократить расходы. ФРИИ вместе с корпоративными партнерами из практически всех секторов экономики запустили уже более 100 пилотных проектов, которые способствуют цифровой трансформации бизнеса и улучшению финансовых и операционных результатов компаний. Фонд ведет активную работу, направленную на то, чтобы научить корпорации и стартапы работать друг с другом и выстраивать взаимовыгодное сотрудничество. Она включает не только специальные программы, курсы, семинары и питч-сессии, но и подобные конференции», – отметил Евгений Борисов, директор по развитию ФРИИ.
