Пивотинг – это изменение стратегии для проверки нового подхода к бизнес-модели или продукту, и это одна из фундаментальных концепций бережливого стартапа. Начинающие предприниматели подвергают сомнению все – от своей первоначальной идеи и выбора дизайна до любых функций, которые они планируют в дальнейшем добавить. Во время этого процесса стартаперы «нащупывают» свой минимально жизнеспособный продукт (МЖП), который обычно выпускается для малой группы тестовых клиентов, чтобы выявить необходимость улучшений.
Хотя МЖП зачастую крайне минималистичен и прост, отзывы тестовых клиентов помогают предпринимателям понять, что работает, а что нет, и выяснить, в каком направлении они должны двигаться дальше. Общая идея заключается в том, что начинающие предприниматели должны следовать циклу или модели, получившей название «build-measure-learn», с целью превратить этот МЖП в устойчивый бизнес. Нередко такая обратная связь заставляет стартаперов переходить от одной идеи (рынка или ниши) к другой в поисках более удачного продукта.
Пивотинг уже становится чуть ли не ритуалом для предпринимателей. Практически у всех, кто запускал стартап, есть истории о том, как их компания стала совсем другой компанией. Но реальность такой маневренности все же выглядит несколько по-другому. Основатель компании Printfection Кейси Шорр делится своим опытом пивотинга и рассказывает, на что это похоже.
Это точно не большой взрыв
Основной вопрос, касающийся темы пивотинга – откуда вы знаете, когда настало время для изменения вашего стартапа? Кейси Шорр утверждает, что это была естественная эволюция, а не «большой взрыв». Его стартап Printfection начал свою деятельность как платформа электронной коммерции B2C для художников и дизайнеров, желающих заработать, продавая дизайны футболок потребителям. Со временем Кейси и команда пришли к некоторым выводам, изменившим направление деятельности компании:
«Мы не были в восторге от бизнес-модели, – вспоминает Кейси. – И не находили глубокого удовлетворения в каждодневной работе. Мы пришли к выводу, что скорее увлечены тем, чтобы помогать другим компаниям расти».
Затем команда Printfection взглянула на свои показатели. «Мы поняли, что наши лучшие клиенты на самом деле являются компаниями, использующими нашу платформу не по назначению, – говорит Кейси. – Они не хотели зарабатывать деньги, продавая дизайн футболок. Они желали сделать свой бренд узнаваемым и использовали для этого наши возможности. Мы сообразили, что должны переключиться на сферу маркетингового продвижения и применять там наши технические ноу-хау. Если клиенты уже использовали платформу для B2B, да и команда очень интересовалась приложениями B2B, то пивотинг получился очень естественным».
Вопрос не только в деньгах
Одно из самых больших заблуждений в отношении пивотинга – это то, что ваша компания должна потерпеть неудачу, прежде чем вы решите пойти в другом направлении. Но для Кейси и его команды это было совсем не так. «Для меня самое сложное в отношении пивотинга было то, что мы не терпели неудачу, – признается Кейси. – Наш первоначальный бизнес продавал на более чем 1 миллион долларов. Мы зарабатывали деньги. Но для нас был важен интерес и страсть к своему делу и вопрос тут не только в деньгах. Чем-то надо было жертвовать. Я не хотел тратить годы на то, что мне не нравилось. Когда я потерял страсть, то понял, что мне нужно меняться».
Стремиться к совершенству
Кейси и команда Printfection могли продолжать работать с моделью B2C. Они могли бы построить достойный шестизначный бизнес, а затем продать его. Но они приняли решение двигаться в направлении B2B: «Мы сосредоточились на создании чего-то уникального, где мы бы были № 1. Многие вещи в жизни – это линия, а не точка. Предпринимательство – это образ жизни, кривая линия, которая всегда изменяется, развивается и адаптируется. Делайте то, что вызывает у вас энтузиазм, и работайте над этим каждый день. Все остальное – просто мишура».
