Мы поговорим сегодня об одной из знаменитых и полезных книг по методике продаж «Революционная методика продаж» автора Рэнди Шванца. Автор книги себя называет «наставником и консультантом торговых агентов» и утверждает, что в этом пособии описана совершенно новая система достижения успеха в нелегком деле успешных переговоров о продаже.
Главным своим открытием он считает то, что в его методике, в отличие от традиционных, описываются не два участника процесса продажи, а три: к покупателю и продавцу добавляется поставщик, он же конкурент продавца. Сама методика, которая носит говорящее название «Клин», учит тому, как можно внушить покупателю, что его поставщик (и ваш конкурент) недостаточно хорош. А потом, разумеется, ненавязчиво продать собственные товары или услуги. Система разбита на простейшие этапы, под каждый из которых подведена некоторая психологическая база. Автор на все лады склоняет в тексте тот важнейший, с его точки зрения, факт, что его техника продаж является не абстрактной теорией, изложенной в виде отвлеченных понятий и «расплывчатых концепций», а квинтэссенцией практического опыта, реальным руководством к действию.
На самом же деле перед нами типичное американское пособие «For dummies» (Для чайников), но изданное вне этой известной серии. Автор строит текст таким образом, чтобы все основные термины и понятия его системы намертво отпечатались в памяти читателя: в ход идут постоянные повторения названий этапов системы, выделение заглавными буквами, многочисленные примеры с разбором и резюме в виде повторения пройденного в конце каждой главы. Помимо подробного описания техники применения системы продаж «Клин», автор рассказывает о том, что ее принципы легли в основу корпоративной культуры с одноименным названием, внедренной им в нескольких компаниях. Частое повторение тезиса о безусловной практичности методики «Клин» созвучно впечатлению от прочтения книги: первая мысль, которая приходит на ум – это ловкая компиляция. Тезисы и посылки, подводящие читателя к пониманию всех этапов системы, практически дословно повторяют и тексты приснопамятного Дейла Карнеги, и цитаты из популярных брошюр об основных принципах НЛП.
Безусловно, органично синтезировать различные идеи и техники в новый авторский метод – дело благое. Правда, серьезное недоумение вызывает смелость, с которой Рэнди Шванц называет разработанную им методику «революционной»: о том, что автор преподносит читателю как откровение, говорится едва ли не в каждом втором пособии по личным продажам. Тем не менее, книга может быть очень полезна, агенты по продажам без опыта работы, начинающие продавцы и менеджеры, почерпнут в ней массу полезного. И, возможно, даже смогут применить полученные знания на практике. Но только в США. В крайнем случае в Европе. Потому что российские реалии и описанные в пособии примеры и принципы ведения бизнеса имеют между собой так же мало общего, как зажигалка Zippo и электрическая лампочка.
