Каждому продукту нужна реклама. Насколько бы сильной ни была компания, она выделяет средства на рекламные кампании, формирует маркетинговый бюджет. И не важно, на кого ориентирован продукт: и бизнес, и обычный массовый потребитель должен знать о том, что продукт существует на рынке. Причем один только выход на рынок – лишь полдела. Нужно там еще и закрепиться, и увеличить аудиторию.
И если у больших компаний деньги на это есть, то начинающие стартапы обычно не располагают достаточным рекламным бюджетом и первые свои деньги получают от сарафанного радио. На одних знакомых много не заработаешь, да и со временем круг тех, кто будет спамить свою стену в Facebook или ленту в Twitter, быстро исчерпается. В такие моменты нужно самостоятельно браться за работу по привлечению внимания. Когда больших бюджетов на это нет и все деньги уходят исключительно на развитие продукта, лучшим способом привлечения внимания являются конкурсы или акции.
Привлекать к ним аудиторию лучше всего с помощью самого дешевого способа – через социальные сети, где есть возможность набирать людей через лайки и шеры, которые затем будут вознаграждаться. Второй способ – создание успешных и интересных кейсов, о которых будут писать профильные и непрофильные порталы. К примеру, один из питерских стартапов прятал деньги по всему городу, а люди отправлялись на их поиски: не написал об этом только ленивый.
Для людей, которые принимают участие в подобных конкурсах, главным является приз. Им, конечно, сам продукт и может быть интересным, но ставить like/share они будут только в том случае, если что-то за это получат. Задача стартапа на 360 градусов противоположная: рассказать как можно больше о себе, представить продукт аудитории. Правильный конкурс помогает все это соединить. Но делать это нужно в несколько этапов.
Перед проведением большого конкурса с ценным призом организуйте несколько самых обычных. К примеру, можно разыграть iPod shuffle или подарочный бокс носков Happy Socks. Небольшой подарок нужен для привлечения аудитории к своей публичной странице.
Несколько мелких конкурсов подряд помогают изучить аудиторию. Дело в том, что в социальных сетях есть так называемые «призоловы». Это люди, которые участвуют во всех розыгрышах, но при этом никогда не купят представленный продукт. После проведения нескольких конкурсов таких людей можно будет легко вычислить: на стенах их страниц будут исключительно перепосты разного рода конкурсов.
С помощью нескольких мелких конкурсов стартап также сможет доказать, что он честно раздает обещанные подарки. Это очень важно, поскольку сегодня едва ли не каждый второй паблик обещает подарить квартиру, а в итоге ничего не случается. Доверие укрепляет лояльность к бренду. Теперь можно браться и за большой конкурс с серьезными призами.
Но и здесь есть свои правила. Первое, оно же главное, оно же основное: не разыгрывайте iPhone. Да, это крутой приз, который привлечет к себе внимание аудитории. Но iPhone не сможет выполнить одну из самых важных функций: он никак не может быть связан с продуктом стартапа. Можно сделать свою наклейку или подарить к смартфону фирменный чехол. Но разыгрывать iPhone стоит только самой Apple.
Из этого следует простое правило: разыгрывать нужно вещи, которые в будущем могут быть связаны с вашим брендом. Причем зачастую это могут быть не только обычные подарки, но и эмоции. Есть несколько отличных примеров.
Агрегатор по поиску билетов Momondo предлагал рассказать историю о своем детском путешествии мечты. Человек, чья история оказывалась лучше остальных, отправлялся осуществлять свою мечту, а билеты на самолет, отель и аренду автомобиля оплачивал Momondo. Это же сервис предлагает всем своим клиентам.
Автомобильная компания Seat предлагала в качестве приза в конкурсе получить несколько уроков экстремального вождения. Главным призом стал не подаренный автомобиль, а его бесплатное использование в течение нескольких месяцев. Никто ничего не дарил, но, согласно представленным данным, Seat почти ничего не потратил на сам конкурс (никаких iPhone не дарили), а в итоге сумел продать автомобили каждому второму победителю экстремальных уроков вождения и человеку, который получил главный приз.
iPhone – это безликий подарок. Старайтесь таких не делать, а использовать то, чему можно придать вид вашего продукта и параллельно о нем немного рассказать. И если стартап, к примеру, продает вещи, то нужно разыгрывать не iMac, а эти вещи или возможность их испробовать, побывать на производстве.
Привлечение аудитории
При проведении большого конкурса есть желание привлечь как можно более многочисленную аудиторию. В основном этого удается достигнуть благодаря ценному призу и хорошей истории, но и это не всегда помогает. Но социальные сети придумали еще один очень простой способ.
Просите людей не просто делать репосты, предлагайте им заставлять их друзей делать репосты. Другими словами, чтобы их друзья делали перепосты записи уже с их стены. За счет этого охват конкурса может вырасти в разы. К примеру, Rocketbank проводил конкурс «День в стиле Луиса Литта». Участвовать в нем могли только владельцы карт банка, но при желании друзья владельцев могли помочь: нужно было ставить лайки и делать репосты. За такую активность друзей владельцы карт получали больше шансов выиграть приз.
Кобрендинг
Очевидно, что не все стартапы создают материальные вещи или могут подарить поездку за границу из-за специфики своей направленности. Либо же у них попросту нет денег ни на что. В таком случае лучше всего использовать возможности кобрендинга.
Это значит, что проводить конкурс стартап может при поддержке другого бренда. Зачастую вторым брендом выступает успешная компания, у которой есть солидный рекламный бюджет, но нет действительно серьезного повода его потратить. Либо он так велик, что $2000 на один конкурс с большим охватом выделить вполне можно.
К примеру, если стартап направлен на детей, просите Nutella дать денег. Что-то связанное с Англией? Подключаем производителя виски. Сфера b2b? Можно попробовать Moleskine с их ежедневниками или еженедельниками: занятой человек оценит.
Кобрендинг хорош по двум причинам. Во-первых, если повезет, можно использовать средства другой компании. Нужно честно заявить, что у стартапа своего бюджета нет, но есть отличный информационный повод, спонсором которого будет выступать уже их бренд. Если разработать хорошую стратегию, может получиться. Во-вторых, крупные бренды обычно имеют огромное количество подписчиков в своих группах социальных сетей, а это значит, что информацию о конкурсе может увидеть множество потенциальных потребителей.
Социальные сети как панацея
Ни один конкурс с очень ценными призами не может дать гарантированного результата. Но на деле именно конкурсы остаются одним из самых простых способов коммуникации с потенциальным потребителем. Люди проводят огромное количество времени в социальных сетях, и всегда есть шанс, что о стартапе узнают. Остается лишь приложить усилия к тому, чтобы это произошло.