Когда инвестор говорит вам «да», вы ощущаете себя победителем. Как же ухитриться показать ему не самый удачный стартап в более выгодном свете? Привлечение капитала напоминает шахматную партию с гроссмейстером. Каждый этап переговоров – это стратегический шаг, чтобы позиционировать свой стартап как шикарную инвестицию. Если вы стремитесь выиграть игру и получить финансирование, вам следует озвучить инвесторам то, что они ждут услышать.
Вот вам один «грязный» секрет: описание вашего бизнеса имеет огромное значение. Всегда существуют способы описать невыигрышную идею так, что она будет звучать перспективно. Итак, вот еще три наиболее распространенных способа, с помощью которых действующие из наилучших побуждений учредители маскируют свои неудачные идеи. Воспользуйтесь этими методами, конечно же, на собственный страх и риск.
1. Решите обобщенную проблему
Стартапы, как правило, базируются на простой и понятной проблеме. По мере появления большего количества людей с аналогичной проблемой, у стартапов возникает соблазн эту проблему обобщить, чтобы она охватывала как можно больше вариантов. В результате идея выглядит так, как будто она потенциально охватывает более крупный сегмент рынка, нежели в реальности. Но суть в том, что мало кто заинтересован в путях решения общей проблемы. Инвесторам интересны продукты для решения как раз более конкретной проблемы. Компании, все-таки желающие решить обобщенные проблемы, намного чаще направляют финансы на создание продукта, мало используемого в дальнейшем.
Компания Uber не бралась за миссию усовершенствования городских перевозок, просто у Трэвиса Каланика появилась идея приложения, которое позволит вам «нажать клавишу и прокатиться». Не доставка еды, не поездки вскладчину, не самоуправляемые машины… а только простейшее решение вполне конкретной проблемы. Между прочим, большинство инвесторов отказали, заявив, что «рынок не настолько большой».
Когда компании достигают «критической массы», начинается перегруппировка вокруг обобщенной проблемы, чтобы обратить внимание на незаметные и второстепенные варианты и развивать их. Но почти все эти крупные компании начали с решения узких, специфических проблем, которые (если сравнивать) кажутся незначительными.
2. Решите отраслевую проблему
Играть роль эксперта в своей отрасли – это заявка на победу. «Это проблема нефтяной промышленности» и «проблема, которую должны решить розничные магазины, заключается в том, что…» – узкоотраслевая риторика часто звучит содержательно и обстоятельно, особенно когда вы говорите об общей тенденции. Учредители, выглядящие как спасители отрасли, могут звучать очень убедительно.
YPlan – мобильное приложение для продажи билетов, находящееся в Лондоне, смогло привлечь миллионы, чтобы помочь ивент-индустрии реализовать свои залежалые запасы. Это был гениальный ход. Но, как выяснилось, это не решило проблему конечных пользователей. Рост замедлился, количество клиентов сократилось, в результате YPlan был продан TimeOut всего лишь за часть той суммы, которая была привлечена.
Существует единственная проблема с решением отраслевых проблем: «отраслевая индустрия не пользуется продуктами, ими пользуются люди». Человеку свойственно персонифицировать неодушевленные предметы, например, «эта дурацкая ножка дивана, об которую я стукнулся мизинцем». Ножка, как вы понимаете, совсем не дурацкая, а отрасль никак не может ощущать боль. Отрасли не заказывают услуги и не оставляют данные кредитной карты. Чтобы создать отличный продукт и построить эффективный стартап, вам нужно сосредоточиться на людях, но никак не на отраслях.
3. Решите проблему нового рынка с помощью неудачного продукта
Выражение «движущая сила» – это, возможно, самый сексуальный способ описать прошлую неудачу. Даже само его произнесение вызывает ассоциации с выдающимися компаниями. У инвесторов оно ассоциируется с обучением, настойчивостью и находчивостью.
Однако не все движущие силы могут быть одинаковыми. Например, у Twitter она заключалась в переходе от сервиса подписки на подкасты к микро-блогингу в виде социальной сети. PayPal отказался от криптографии в пользу платежной системы. А Slack и Flickr сначала были просто вспомогательными проектами в игровых компаниях. Однако они определили новые рынки и создали для этих рынков подходящие продукты.
А как насчет того, чтобы взять продукт, потерпевший неудачу на одном рынке, и запустить его на рынке новом? Это, безусловно, заманчиво, тем более, что продукт уже существует. Просто подумайте об истории успеха, которая может начаться с уже готового, но ранее провалившегося продукта. Тем не менее, супер-продукты рождаются из потребности, а не наоборот. Не думайте, что изменить назначение продукта неимоверно просто, как наклеить новую наклейку на коробку.
Не существует идеального решения для узкоспециализированных проблем, имеющихся у малой группы людей. Если вам необходимо сделать проблему более обобщенной, абстрагируйтесь до уровня отрасли или же начните с самой идеи продукта, но будьте осторожны, чтобы не перехитрить самих себя.
