Рост – это то, к чему постоянно стремятся основатели и инвесторы. Именно он позволяет стартапам быстро создавать свою ценность на рынке. Без роста вы мертвы – и это факт. К сожалению, большинство начинающих предпринимателей не смотрят на свой стартап именно с этого ракурса, а это чрезвычайно неэффективно. Давайте изучим некоторые методы и тактику, которые вам однозначно понадобятся для того, чтобы оценить ваш бизнес, а также системно охватить и работать на вашем целевом рынке.
Действительно ли вы делаете то, что хотят большинство людей?
Создание продукта – это довольно простой этап. Основной вопрос в том, насколько это нужно. Кроме того, решающее значение имеет выбор рынка и понимание, впишется ли в него ваш продукт. И вот на этой стадии множество стартапов заканчивают свое существование. Когда вы создаете продукт, как лично вы понимаете и определяете, находитесь ли вы на правильном пути или движетесь в тупиковом направлении? Несомненно, каждый бизнес и его продукт уникален, однако процесс его количественной оценки должен быть правильным и последовательным.
Поскольку пока вы не можете использовать показатели продаж в качестве индикатора соответствия продукта рынку, рекомендуется прибегнуть к следующему методу: количественной оценке продукта и его соответствия (или пригодности) рынку, подходящей для вашего стартапа. Чем дальше вы продвигаетесь в этом направлении, тем лучше клиенты буду понимать ваш продукт.
1. Индикаторные исследования – Что люди говорят о вашем продукте?
2. Основные показательные данные вовлеченности клиентов – Как люди используют ваш продукт? Что заключается в вашем продукте? Насколько активны ваши клиенты?
3. Кривая удержания группы клиентов – Насколько она ровная? Если люди последовательно используют ваш продукт в течение определенного периода времени, значит, он соответствует рынку, по крайней мере, для какой-то части рынка.
Вам недостает данных для выполнения какого-либо из этих действий? Сосредоточьтесь на проведении «маркетинговых кампаний». Чтобы понять, что думает ваш целевой рынок, вы должны воздействовать на него. Фокус заключается в том, чтобы не тратить деньги и время на громкий запуск стартапа, а вместо этого сосредоточиться на целенаправленной маркетинговой кампании, которая буквально вложит ваш продукт в руки целевого рынка.
Как вы обеспечиваете доступ к этим людям?
Вы создали что-то, что решает проблему хотя бы на какой-то части рынка, следовательно, пора начать этим управлять.
Три принципа для обеспечения количественного роста
Работа над вашим целевым маркетингом – это не высшая математика, но она тоже требует определенных усилий. Для того чтобы получить ощутимые и измеримые результаты, необходимо следовать следующим трем принципам:
Расстановка приоритетов: Работа над максимальной отдачей от вложенных средств.
Тестирование: Вы не делаете акцент на том, что вы знаете, как это будет работать. Вместо этого вы сосредотачиваетесь на сборе и тестировании версий. Если вы не потратите свое время на правильную аналитику этих версий и предположений, вы будете лететь вслепую.
Постановка целей: Вы фокусируетесь на целевой метрике – так вы сможете сконцентрировать все свои усилия.
Как укрепить и расширить свой целевой рынок
Прежде всего, это оптимизация процесса обслуживания своей части рынка. В данном случае это означает, что аудитория разглядела изюминку вашего продукта, то есть вы добились так называемого «вау-момента». Чтобы дальше расширять свой целевой рынок, вам необходимо сосредоточиться на увеличении потребности и уменьшении препятствий.
Увеличение потребности: для этого вы постоянно работаете над тестированием и оптимизацией ваших месседжей для целевой аудитории. Акцент следует делать на опыте от использования продукта, а не на обещаниях того, что он может дать клиентам.
Уменьшение препятствий: этот шаг связан с оптимизацией эффективности рекламы. Речь идет о поиске и исправлении всего того, что мешает людям стать лояльными потребителями вашего продукта.
Автор: Уильям Григгс (William Griggs), основатель Startup Slingshot