Для многих понимание инвестиций заканчивается на заголовке в новостных сводках: «Компания A вложила $10 млн в компанию B при оценке в $100 млн. Деньги пойдут на развитие». На самом же деле работа с инвестициями – это целая система, которая, возможно, и не слишком сложна, но очень важна для миллионов стартапов и компаний по всему миру.
Начнем с того, что от инвестиций стоит отказываться так долго, как это возможно. Основатель стартапа должен понимать, что деньги ему не дарят: за них он может отдать существенную часть своей компании. Инвестор, к слову, не всегда Билл Гейтс или Илон Маск, которые могут несколькими звонками решить все проблемы и найти тысячи клиентов. Порой бывает и такое, что инвестор может навредить. Поэтому молодым стартаперам рекомендуют оставаться без инвестиций, а за знаниями отправляться на конференции, встречи и в акселераторы.
Отказ от инвестиций называется «bootstrapped». Многие начинают с небольших проектов, чтобы самостоятельно заработать деньги на развитие, или работают в команде единомышленников, которые готовы вкалывать по 28 часов в сутки не ради зарплаты, а за результат. Этот вариант отлично подходит и для России, где программисты и разработчики вполне адекватно реагируют на зарплату в $2000, тогда как в США опытный программист попросит $100 000 в год и уйдет работать в Google через месяц после начала работы над стартапом.
Стадии
Но если на инвестирования вы все же решились, нужно учитывать, что существует несколько их стадий, или раундов.
Pre-seed. Деньги привлекаются для тестирования гипотез и команды. Как правило, такие инвестиции привлекаются от FFF (Family, Friends and Fools) или бизнес-акселераторов. Деньги нужны для начала работы и набора команды.
Seed. Продукт уже готов. Деньги нужны для увеличения команды и выхода на рынок, на маркетинг и развитие. Также ресурсы используются для активного роста и привлечения новых клиентов.
Series A. Обычно на этой стадии деньги привлекаются для расширения на новые рынки и масштабирования.
Series B, C, D. Дополнительные инвестиции, направленные в рост, развитие, маркетинг. В случае подготовки компании к продаже или выходу на IPO привлекаются специализированные фонды. (как пример, отлично подходит Uber, который собирает инвестиции для захвата новых городов и стран).
Когда нужно заниматься привлечением инвестиций
Ответ короткий ответ: всегда. В любой момент стартап должен быть готов к тому, чтобы взяться за привлечение денег. Либо может появиться заинтересованный фонд/группа инвесторов, которые пожелают вложить деньги. Чтобы не растягивать процесс получения инвестиций, нужно иметь на руках все необходимые документы и адекватный аудит. Далее все зависит исключительно от этапов развития компании.
Например, молодым компаниям лучше всего брать деньги в акселераторах для начала работы. К примеру, акселераторы в США и Европе обычно дают от $100 000 на три месяца работы. В России – приблизительно такую же сумму, но в рублях. Добавьте к этому дополнительные услуги маркетолога, юриста, бухгалтера и офис: вполне адекватное предложение. На этой стадии нужно успеть сделать полноценный продукт, умеющий работать и готовый к запуску в любой момент (пусть при этом дизайн немного хромает).
Все остальные стадии инвестирования направлены на рост. Обычно речь идет о достаточно агрессивном росте, когда нужно успеть захватить рынок при отсутствии сильных конкурентов. Как пример, Uber в России. Для популяризации своего сервиса в российских городах сервис такси активно демпинговал и предлагал отличные цены на поездки. Это позволило Uber быстро расти и конкурировать с массой других служб (GetTaxi, Lyft, Yandex Taxi, GrabTaxi и другие). В случае заминки рынок может занять другой игрок, и конкурентное преимущество пропадет. Сотни миллионов нужны для инвестиций в маркетинг, новый персонал и качественную поддержку.
Несмотря на срочность даже у этих инвестиций есть свое правило: берите деньги у тех, кому доверяете и в ком можете быть уверены. Facebook планировал инвестировать в Xiaomi некую сумму денег, чтобы наладить партнерство. В Xiaomi отказали: получение денег от американской компании могло показаться китайскому правительству странным шагом. Уверенности в том, что Facebook сможет защитить местного производителя смартфонов от нападений властей, не было. В приеме инвестиций Facebook было отказано.
Если отношения с инвестором достигли точки взаимопонимания, можно работать. Стартаперы утверждают, что точный момент, когда необходимо получить инвестиции, может уловить либо основатель проекта, либо ментор, наставник. Зачастую это делается в тот момент, когда есть ощущение достижения потолка. Чтобы подняться на следующий этаж (этап), нужны деньги.
Как привлекать инвестиции?
Привлечение инвестиций – процесс, который занимает много времени. Для начала нужно собрать все важные данные о своей компании. Затем подготовить презентацию. И только потом начинается все самое сложное.
Кто инвестор. Нужно собрать информацию по всем фондам и частным инвесторам, которые могут вложиться в стартап. Из западных лучше обратить внимание на Crunchbase и Angellist. В России есть масса фондов, но их возможности значительно скромнее (в плане размера инвестиций), и возврата инвестиций они требуют раньше. Искать фонды можно и по новостям в Сети.
Знакомство. К этим самым инвесторам нужно попасть на прием. Конечно, можно обратиться напрямую в офис с заявкой на презентацию, но здесь есть большой минус: вы будете одним из нескольких… десятков. Поэтому лучше уповать на личную беседу. Добиться этого обычно удается с помощью общих знакомых. Посмотрите, может, у вас такие есть?
Презентация. От самой презентации уйти все же никак не получится. Поэтому лучше сделать так, чтобы в десятке слайдов инвесторы могли увидеть и услышать ответы на все возможные вопросы. Говорите о стартапе как о бизнесе, который зарабатывает деньги, имеет свою команду, структуру, планы. Можно выступать не в одиночку, а еще с одним из членов команды: так инвесторы увидят, что костяк у стартапа есть, и держится все не на одном человеке. Инвесторов радует, когда сотрудники команды учились или работали в престижных местах. Зачастую таким могут похвастаться далеко не все, поэтому удивлять нужно другим.
Поддержка связи. Дал инвестор денег или нет – поддерживать связь нужно в любом случае. Во-первых, у таких людей всегда можно попросить денег позже. Во-вторых, круг знакомств у инвесторов обычно довольно велик. В-третьих, можно просить совета или помощи в поиске нужных кадров.
Подпись. До момента, когда инвестор и стартапер пожали друг другу руки, проходит слишком много нервного времени: долгие поиски, проверки, расспросы. Но после того как сделка анонсирована, для стартапера начинается сущий ад. Дело в том, что на подготовку всех документов уходит порой несколько недель, а то и больше месяца. Каждый день стартапер засыпает и просыпается с мыслью, что сделка может сорваться и все нужно будет начинать с самого начала. Это сложно, но деваться от этого некуда. Такова реальность.
