Если у вас нет личной договоренности с бизнес-ангелом о том, что он предоставит вам деньги на развитие, или ваш бизнес не настолько успешен, что инвесторы бегают за вами толпами, процесс получения средств для развития будет непростым. Скорее всего, вам нужно будет обивать пороги фондов и отправлять десятки писем с описанием своего проекта. Это тяжелая работа, к которой очень непросто подготовиться: нужно собрать данные, показать рост и будущий потенциал. К тому же помимо папки с описанием вашего стартапа на столе у аналитиков будут лежать десятки и сотни других, с не менее интересными проектами.
Впрочем, отказываться от инвестиций в таком случае не стоит. Важно лишь правильно подготовиться и сделать так, чтобы ваша презентация заинтересовала фонд больше, чем другие. Редакция собрала пять важных пунктов, которые помогут в этом.
Докажите, что это бизнес
Не так давно я побывал на так называемом demо-дне: десятки молодых людей рассказывали о своих проектах и искали отклика у аудитории. Огромное число проектов завязано на переводах и операциях с картами. При этом в стране уже есть пара крупных операторов для работы с пластиком и переводами. Их идеи звучали интересно, свежо. Но это безумство, поскольку они предлагали решение проблемы, которой практически не существовало.
Инвесторам не нужен человек, который будет создавать вечный двигатель. Им нужен человек, который способен создать прибыльный или хотя бы социально полезный бизнес. Если бизнеса нет, то не будет и денег. Причем бизнес – это дело, которое можно увеличивать в масштабах, наращивая доходность. Если вы зациклены со своим проектом на узкой аудитории, деньги будет получить непросто.
К слову, стартап может и не приносить денег в эту же секунду, но у основателя должен быть четкий план монетизации проекта и понимание того, каким стартап будет через 6, 12 и 24 месяца. Если это бизнес, стройте бизнес-проект, думайте о росте и наращивании показателей. Для людей, которые будут давать вам деньги, это важно.
Расскажите о прошлом
Самое главное для инвестора – его деньги. И как бережливый владелец своего состояния он будет вкладывать деньги исключительно в те проекты, которые хорошо знает. Это как доверие популярному бренду.
Именно поэтому для инвестора важно знать абсолютно все детали: сколько человек работает в команде, кто основатель, кто соучредитель, на какие средства стартап развивался ранее. Важно понимать, кому принадлежат все акции, кто владеет долями. Чтобы вкладывать деньги, инвестор должен четко понимать, кто в команде над чем работает, для чего необходимы четыре программиста и почему недостаточно всего двоих. Если вы что-то начинаете утаивать и не можете объяснить необходимость двух секретарш на шесть человек, денег не видать.
Данные по акционерам стартапа весьма важны для тех, кто планирует вкладываться в будущем. Если вы не называете имен, есть подозрение, что деньги нечистые. Поэтому для привлечения средств позаботьтесь о том, чтобы предоставить инвестору максимально открытые данные со всеми объяснениями.
Знайте себе цену
Задумываясь об инвестициях, вы должны понимать, на что пойдут деньги. Причем должно быть четкое понимание, что за каждые потраченные $100 вы получите 100 новых пользователей. Поэтому, привлекая деньги, оценивайте будущие траты. А исходя из этого, подумайте и об оценке всего проекта.
Вот только указывая цену своего проекта для инвесторов, зарубите себе на носу: оценка компании не может быть завышена. Казалось бы: получили больше денег, чем требовалось, за меньшую долю, в чем же проблема? Проблема появится уже на следующем этапе инвестиций. Когда нужно будет привлекать очередной раунд, новые инвесторы могут не согласиться с завышенной оценкой, а старые не пожелают понижать стоимость. В результате останетесь без денег, с корпоративным конфликтом и большими проблемами.
Перед привлечением денег проведите экспертизу согласно западному и местному стандартам. Это позволит понять потенциал стартапа и укажет, в каких рамках можно оценить проект. Не бегите за сиюминутной выгодой, думайте о том, что ждет вас в будущем.
Покажите рынок
Как мы уже говорили выше, для инвестора важно получить прибыль от своих денег. Причем он рассчитывает, что стартап запускается на быстрорастущем рынке и в будущем это сможет принести многократное увеличение вложенных средств. Поэтому при подготовке к презентации своего проекта покажите, что потенциал есть не только в отличной идее, но и в существовании огромного рынка, на котором можно заработать.
Есть и обратная сторона медали: если проект узкоспециализированный, получить деньги будет очень сложно. В таком случае стоит сразу направляться к тем инвесторам, которые готовы вкладывать деньги в рискованные проекты, либо сделать все, чтобы доказать потенциал выбранной для работы ниши.
Рост – главное
Почему так много фондов без особого опасения вкладывают деньги в Uber? У стартапа большое число проблем, скандалы и непонятные финансовые показатели. Инвесторов, которые уже дали Uber около $12 млрд, подкупает стремительный рост проекта: машины Uber ездят в 67 странах по всему миру. К тому же мы видим реактивный рост конкурентов стартапа в разных странах. А это указывает на то, что ниша потенциально интересна и, что не исключено, очень выгодна.
Именно поэтому инвестора важно заинтересовать показателями роста. Сами по себе цифры ничего не значат, главное – отобразить динамику и представить процесс масштабирования. Когда видно рост, и понятно, что деньги уходят не на сомнительные достижения, а на еще более быстрый рост. Никакие обещания или представления успешной команды не заменят отображения прогресса.
К слову, именно показатели роста клиентской базы могут стать единственной причиной для вкладывания денег в долгосрочные проекты: инвестор может выделить деньги лишь в том случае, когда увидит прогресс. Так, к примеру, было с WhatsApp, который получал средства на развитие не под честное слово, а под растущую на 100–400% в год абонентскую базу.
Для чего инвестиции
Хуже всего, когда деньги привлекаются исключительно для поддержания существования. В таком случае вы либо убедите людей в необходимости вкладывать деньги в проект, либо останетесь без средств. Покажите инвесторам, что деньги вам нужны для дальнейшего роста и увеличения числа пользователей. Другими словами, деньги принимаются для масштабирования. В противном случае фонды будут смотреть на стартап как на денежный пылесос, который поглотит ровно столько, сколько ему дадут. Очевидно, что очков проекту это не добавит.
