Если вы обращаетесь к инвесторам только тогда, когда вам нужны деньги, считайте, что вы опоздали. Отношения с ними необходимо строить еще до того, как они вам действительно понадобятся. Любой учредитель стартапа живет и дышит своим детищем ежедневно и еженощно. Он задействует любые методы, способы и тактики, что развивать его и стимулировать рост. Ведь если стартап начинает эффективно работать, то ему потребуется следующий этап финансирования.
Но количество стартапов растет гораздо быстрее, чем количество инвесторов. За последние несколько лет менее 10% компаний, финансируемых посевными инвесторами, получили дальнейшие инвестиции. Даже если вы перспективны и многообещающи, есть сотни других стартапов с лучшими показателями, которые тоже атакуют инвесторов. Как выделиться из толпы?
Начинайте строить отношения заранее
Есть только две причины инвестировать в стартап. Первая – это так называемый «traction» или жизнеспособность идеи с точки зрения доходов или роста. Вторая причина – личное знакомство с учредителями или «отцами-основателями», выгодное впечатление о них и, соответственно, доверие. Если вы начнете искать финансирование прямо сейчас, то любые попытки контакта будут выглядеть очень корыстными. Налаживать связи, однозначно, нужно заблаговременно.
Как начать отношения с инвесторами
Чтобы начать строить отношения с инвесторами прежде, чем вам от них что-то потребуется, отнеситесь к этому как маркетолог. Каковы индивидуальные потребности инвесторов, с которыми вы стремитесь наладить отношения? Каким образом вы можете позиционировать себя как человека, приносящего пользу? Ниже вы можете ознакомиться с некоторыми подходами, но с одной существенной оговоркой: если вы не готовы строить и поддерживать отношения с инвесторами, это может разрушить ваши шансы когда-либо получить финансирование, так что действуйте с осторожностью!
1. Составьте свой целевой список инвесторов
Нужных инвесторов можно отыскать во многих местах. Попробуйте воспользоваться Google, походите по веб-сайтам и найдите конкретных людей, для которых вы можете быть интересны и ценны.
2. Узнайте, чем вы можете им помочь
Прежде чем связываться с инвесторами, вам нужно понять, что у вас есть такого, что могло бы их заинтересовать. Есть ли у вас доступ к ценной информации, которой они не располагают? Есть ли у вас глубокие знания в той области, в которую они регулярно инвестируют? Интересно ли им ежемесячно получать от вас краткую, но содержательную информацию с конфиденциальными данными и идеями?
3. Установите контакт
Если у вас есть общие контакты, то попросите вас представить интересующему вас лицу. Если нет, то вам придется составить цепляющее письмо, представляющее вас. Оно должно быть коротким и ясным, без воды и преамбул. Постарайтесь составить его так, чтобы на такое письмо захотелось ответить согласием. Кстати, не вздумайте затевать массовую рассылку. Это расценят как спам, что нанесет ущерб вашей репутации.
4. Продолжайте общение
Если вы будете продолжать ненавязчиво напоминать о себе, то это сработает, особенно, если вы действительно хотите построить длительные отношения. Не вдавайтесь в психологические причины почему это работает, просто действуйте. И продолжайте думать, как маркетолог. Будьте кратки, содержательны и уместны. Тщательно подбирайте слова, чтобы вас воспринимали как команду, добивающуюся успеха и не стоящую на месте. Между прочим, все успешные люди весьма лаконичны.
5. Будьте терпеливы
Отношения требуют времени и инвестиций. Если вы будете последовательно поддерживать контакт в течение полугода-года, инвесторы вас запомнят. Может быть, они даже пригласят вас на одно из своих мероприятий. Может быть, вы и сами сможете внести посильный вклад в их деятельность. Отношения трудно предсказать и предугадать, но они, как правило, окупаются в долгосрочной перспективе.
Если вы слишком агрессивны, то оттолкнете инвесторов. Если ваш контент составлен неэффективно или в нем мало смысла и сути, то вас сочтут скучным или бесполезным. Если вы с чем-либо не справляетесь, поверьте, это бросится в глаза.
Автор: Дэвид Бейли (David Bailey)