Добрый день! Сергей, приветствуем вас на RUSVEST.RU. Компания BINO CX это американская компания, которая создавалась для американского рынка, но корни русские. Расскажите, почему выбрали рынок США, а не Европы или Китая? Чем США привлекательнее?
Наш бизнес связан с ритейлом, с розничной торговлей, причем с сетевой розничной торговлей, и в США это отрасль номер один. Что касается Китая… Этот рынок пока слабо структурирован, и условия игры на нем не вполне прозрачны. Многие компании видели перспективы на этом рынке и пытались его завоевать, но впоследствии были вынуждены уйти. Достаточно вспомнить Uber, который проиграл местному оператору. Кроме того, ВВП США и Китая равны, однако, если посмотреть на паритет покупательской способности, станет понятно, что в Китае он в 10 раз ниже, чем в Америке. Немаловажно и то, что в США сильно развит венчурный рынок, то есть гораздо проще на следующих стадиях привлечь инвестиции в США, чем в Китае. И привлекательность бизнеса с точки зрения его защищенности, прозрачности, перспектив развития, гораздо выше, если он американский.
Мы рассматривали также и Европу, но наш сервис требует адаптации под каждую языковую среду и под каждый менталитет. Евроэкономика в целом большая, но если ее разделить на страны, то нужно делать отдельно немецкий продукт, отдельно испанский, отдельно французский и так далее. Мы бы потратили много времени, а совокупный эффект сопоставим с освоением одного сильного и до сих пор демонстрирующего рост американского рынка. И еще один ключевой момент при выборе рынка в том, что сама наша отрасль – Mystery Shopping – возникла в США, и ценность нашего продукта, ценность его уберизации проще всего объяснить на том рынке, где каждый понимает, что это.
Часть инвестиций были привлечены через американский акселератор. Неужели не нашлось российских инвесторов/площадок поддержки?
Российские инвесторы боятся давать деньги американским компаниям на ранних стадиях – предпосевных, посевных. На поздних не боятся, а очень даже хотят, но если у тебя нет выручки, то в России получить деньги тяжело по двум причинам. Первая причина – инвесторы не понимают рынок США, а вторая – предпосевная/посевная стадии в Америке обеспечиваются гораздо большими суммами, нежели в России. И то, что у нас называется раундом А, для американского стартапа – посевная стадия.
Когда мы начинали, то сделали PitchBook, проработали идею и начали искать деньги в России. Мы прошли все фонды, разослали информацию везде, где только можно, всем частным инвесторам и не получили почти ничего. После этого начали искать деньги по американским фондам, и был точно такой же результат.
Все, что вы должны сделать – это всеми правдами и неправдами найти любую форму финансирования, сделать продукт, начать работать в США и привлекать на развитие на посевной стадии российские деньги, а потом уже, когда пойдет хороший американский ревень, привлекать американские деньги. Можно сделать такой неутешительный вывод: в России нельзя получить деньги на ранних стадиях для США, а в США невозможно получить инвестиции, потому что ты из России. Как нам сказал один местный инвестор: «Если ты закончил Стендфорд, то можешь с одной презентацией в Power Point получить до двух миллионов долларов под свою идею. А если ты приехал из Восточной Европы, то скорее всего ничего не получишь, даже имея крутой продукт». Так вот, это действительно замкнутый круг и его очень тяжело разорвать. Мы для себя решили, что единственный выход из этого круга – пройти акселерацию в Америке. Это позволило российским инвесторам понять, что мы адаптировались к американскому рынку и знаем, что делать.
После программы акселерации в Starta Accelerator у нас достаточно много фондов и ангелов в пайплайне, нас воспринимают более серьезно и все нам быстро отвечают. Мы сейчас закрываем раунд у российских инвесторов, но у нас уже твердая посевная стадия, есть проекты в Америке, полностью готов продукт и есть первые продажи в России. Как дожить до акселератора и попасть туда – другой вопрос. Это придется делать на какие-то частные деньги, кредиты, помощь родственников.
Хорошо, расскажите, а как обстоят дела по привлечению инвестиций под готовый продукт, стартап, завершивший предпосевную стадию?
Есть ряд условий, при которых ты можешь рассчитывать на американские деньги, если говорить об их привлечении на открытом венчурном рынке. Для сравнения, когда мы искали финансирование для BINO в России, нашли 50-60 фондов и активных бизнес-ангелов, а когда проходили акселерацию в США нам дали список местных фондов и ангелов и там было около 1000 строк с контактами. Но этот рынок, я повторюсь, закрыт. Пока не будет выручки в США, любые твои успехи в России дисконтируются американскими инвесторами на ноль, то есть, когда берут твою финансовую модель и видят там российскую выручку, ее просто вычеркивают, и никто ее не учитывает при оценке компании. Есть какие-то хайпы, быстрые взлеты типа MSQRD, но это скорее исключения. А если у вас стандартный стартап, рассчитанный на поступательный рост, то нужно сначала показать продажи в Америке. Наш опыт общения с американскими фондами показал, что у стартапа должна быть выручка от 50 до 100 тыс. долларов в месяц, чтобы он мог рассчитывать там на привлечение инвестиций. Когда у тебя появляется американская выручка, западные фонды перестают тебя идентифицировать с национальной точки зрения, им становится абсолютно все равно, откуда ты приехал, кто ты такой, они смотрят на твои показатели, на твой доход и готовы с тобой разговаривать, как с местным игроком.
А какие еще требования американских инвесторов к российским соискателям, кроме озвученной выручки?
На самом деле всем без исключения инвесторам важна команда. Команда – это критерий №1. Люди, способные не только решать технические задачи и обеспечивать инновации, но и развивать бизнес. Обязательно должно быть минимум два учредителя, в идеале один должен отвечать за технологию, другой – за бизнес. Может быть другое разделение, но факт в том, что вы должны понимать, как будете монетизировать бизнес. У вас может быть нечеткая идея, размытое понимание стратегии, может отсутствовать продукт, но если у вас сильная команда, то это большой плюс. В Америке сейчас набирают популярность женские стартапы – это модно, и под них очень активно дают деньги. Такой вот тренд.
Есть ли какие-то требования инвесторов по локализации производственного процесса? Можно ли делать продукт в России или это не приветствуется?
В связи с современной политической ситуацией, некоторые фонды требуют 100% присутствия команды в США, и мы с этим сталкивались. Но те, кто поумней, не против. Они понимают выгоду размещения команды в развивающихся странах, где рабочая сила дешевле. В принципе доллар решает все. Если дешевле производить в России – о’кей, пусть будет. Но мы, когда делали бизнес-план и указывали политические риски, давали альтернативные варианты размещения команды разработчиков. Все риски понимают, но разработка в России – это скорее преимущество. У нас инженер стоит в три раза дешевле.
Как попасть в акселератор?
В акселератор попасть довольно просто. Сложно попасть в хороший! Есть куча образцов презентаций, например, первый питч Airbnb, его все берут за образец. Это простая презентация, там всего 10-12 слайдов: объяснение проблемы, описание решения, представление команды и продукта, описание бизнес-модели того, как продукт будет продаваться, и прочее. Главное – это уместиться в эти 10-12 слайдов. Нужно, чтобы вы максимально просто объяснили идею и то, как вы собираетесь работать, в картинках и схемах. Акселераторы, как правило, проводят две или три сессии в год. Есть акселераторы, такие как финский Startup Sauna, там не дают деньги, но дают сильную экспертизу и набирают очень много команд. Туда легче всего попасть. А вот, например, в Starta Accelerator, который закончили мы, было 40 заявок на место. Акселераторы помогают лучше понять себя и сформулировать то, что вы делаете. Это повысит ваши дальнейшие шансы. Часто слышу, что сначала нужно пройти простой акселератор, но желательно не русский, и потом еще один в Америке. Миграция из акселератора в акселератор – нормальная практика, если вы пока ничего не понимаете и не можете сформулировать четко мысли. Но все время пребывания в акселераторе придется себя в какой-то мере финансово поддерживать.
А какая степень готовности технического решения, с которой нужно приходить, необходим ли mvp?
Акселераторы есть разные по уровню. Если брать топовые акселераторы, типа Y Combinator, то туда берут с mvp (у тебя должен быть продукт и примерное понимание его продвижения). Если это акселераторы второго эшелона, или те, которые только начали работать, для них вам достаточно хорошей идеи, сильной команды – и вас возьмут. Еще важно решать совершенно понятную и очевидную проблему, иметь большой потенциал роста бизнеса. Есть такое негласное обще правило для большинства фондов на западе: минимальный рынок – миллиард долларов.
Что дает акселератор стартапу?
Акселератор – это экспресс бизнес-образование, обучение в бою. Есть наставники – менторы. Кто-то отвечает за продукт, кто-то за продажи, кто-то за маркетинг и т.п. И есть программа, в которой отображены некие цели, которых ты должен добиваться каждую неделю. Например, найти двух клиентов, найти трех партнеров, провести переговоры и получить фидбэк. Тебе каждую неделю ставятся KPI. Они определяются индивидуально и зависят от того, где ты находишься, куда идешь и какой у тебя продукт. Если у тебя социальная сеть, будут метрики с точки зрения пользователей, или, если ты только пишешь, будут метрики с точки зрения функционала, интерфейса, каких-то фич; если у тебя приложение, то это количество скачиваний и т.п. Всю программу акселерации ты эти метрики должен поэтапно поднимать, менторы тебе в этом помогают.
Кроме того, в акселератор постоянно приходят гости. Это представители крупных корпораций: Google, Facebook и т.д. (если мы сейчас говорим о западном акселераторе, конечно). Постоянно приходят представители фондов, бизнес-ангелы, они читают лекции, которые могут быть полезны по юридическим, техническим, маркетинговым вопросам, и потом ты можешь с этими гостями 15 минут поговорить. Они представляют тебе фидбэк по твоему продукту – это вообще очень полезно и дает огромный толчок вперед, потому что благодаря этим людям, которые находятся на высоком уровне в бизнесе и видели уже массу тебе подобных, мозги очень быстро встают на место. Мы в BINO после первого месяца акселерации уже полностью сформулировали стратегию, от которой до сих пор не отступили.
Вы в акселераторе наблюдали другие стартапы. Поделись наблюдением о слабых местах российских стартаперов.
На самом деле Россия – это очень сильная инженерная школа, сильные технические специалисты, математики и очень слабые бизнесмены. Мне показалось, что в каждой команде не хватает CEO, который мог бы создать какую-то прозрачную стратегию, понять бизнес-составляющую и воплотить ее. Сильные умы с точки зрения «сделать классный продукт», а вот монетизация – слабая сторона. В целом низкий уровень предпринимательства: ребята не понимают, откуда берутся деньги, за что платят клиенты и как деньги расходовать. Все мыслят категориями «фич» продукта, а в первую очередь надо ведь спросить, нужно ли это клиентам.
Где легче развивать бизнес: в России или США?
В России ниже конкуренция, и даже если нет нормального стартового капитала, здесь можно построить бизнес. В Америке без денег бизнес построить нереально. Если начинаете с нуля, то в РФ будет легче, а если есть какой-то минимальный стартовый капитал – несколько сотен тысяч долларов, то вам нет смысла фокусироваться на России. В Америке венчурный рынок развит иначе: инструменты финансирования, кредитования, лизинга и так далее – они там совершенно по-другому работают и стоят значительно дешевле. В США тебя, как бизнесмена, ограждают от всех забот и проблем: отчетности, которая подается раз в год, а не в квартал, расчета зарплат и налогов – этим бизнес не занимается. Налоги платят сами сотрудники, а заработную плату рayroll компании. У тебя гораздо больше времени на сам бизнес. Упрошенное законодательство, а в некоторых штатах еще и отсутствует НДС для ИТ-продуктов.
У BINO большое число контрагентов (более 1000 человек – тайных покупателей – работают ежемесячно), в России нет схемы для найма таких людей. Ты должен либо оформить в штат и платить в сумме более 43% налогов, либо работать в черную. В США, если ты человеку платишь до 600 долларов в год, ты вообще не предоставляешь никакой отчетности по этим тратам и это не облагается никакими налогами. В США есть способ найма физических лиц в качестве поставщиков, в этом случае ты не несешь социальной ответственности и сотрудник сам разбирается со своими налогами. Ты можешь платить напрямую с бизнес-счета физлицам лишь на основании публичной оферты.
Когда мы открывали счет в Bank of America, я спросил у юриста: «Что нужно для открытия счета?». Если кто-то открывал счет в России, знает, что нужно для открытия счета принести заверенные учредительные документы, к нотариусу сходить. Там мы взяли две распечатанные на принтере бумажки без печатей и подписей, и паспорта, через 15 минут нам открыли счет и выдали временные пластиковые карты к этому счету. В США бумажка сама по себе является документом, даже если на ней не стоит подпись и печать, важно, что написано в бумажке. В Штатах изначально очень большой кредит доверия к бизнесу и подавляющее большинство предпринимателей боится его нарушать.
Как вы оцениваете перспективы своего продукта?
Мы считаем, что столкнемся с большой конкуренцией, и где-то придется зубами «выгрызать» контракты, несмотря на то, что американцы открыты ко всему новому и все готовы использовать новые фишки. Но именно на нашем рынке существуют длинные контракты, и мы не сможем так просто снять клиента с этого контракта. BINO придется доказывать свою состоятельность, делать хороший продукт. Если у нас все получится, то перспективы великолепные, потому что рынок в 30 раз больше чем в России. Доля в 10% рынка РФ – это всего лишь 0,3% рынка США. Ради этой перспективы стоит рискнуть.
Беседовал: Станислав Горнаков
