Медицинская франшиза: не надо бояться

Дарья Пикалюк
Дарья Пикалюк

Многие бизнес-эксперты утверждают, что франчайзинг в российском бизнесе все еще является новинкой, не распробованной отечественными предпринимателями, хотя и переживающей фазу активного роста. Лишь в последние годы инвесторы стали понимать, что начинать бизнес с нуля и рисковать всем, что у тебя есть, необязательно, особенно, когда есть удобная альтернатива – купить франшизу популярного или стабильно растущего бренда, получив поддержку уже состоявшегося бизнес-кита. Бизнес по франшизе снимает с инвестора ответственность за раскрутку продукта и минимизирует финансовые риски, так как франшиза – территория опытных предпринимателей, которые не только продают свой бренд, но также расширяют и укрепляют бизнес.

Однако, несмотря на прозрачную, казалось бы, ситуацию с франшизным бизнесом, очень многие предприниматели боятся погружаться в эту сферу. Можно многократно повторять, что развитие бизнеса по франшизе доступно всем, у кого есть свободные финансовые средства,  – студенту, строителю, пенсионеру, домохозяйке, но определенные опасения все равно сохранятся. Связано это с тем, что в полной мере не сформирована информационная база о «закулисной обстановке» франшизного бизнеса. Иными словами, многие предприниматели просто не знают всех нюансов франчайзинговой «кухни» и потому обходят франшизы стороной.

Еще более  интересная ситуация складывается в секторе медицинских франшиз. Медицинский бизнес всегда держался «особняком» среди других направлений предпринимательства, в частности это связано с ярко выраженной социальной составляющей. Однако, несмотря на привлекательность этого направления на рынке бытует ошибочное мнение, согласно которому медицинский бизнес доступен только предпринимателям с соответствующим образованием.

Дарья Пикалюк, генеральный директор и основатель медицинской компании LabQuest, прежде возглавлявшая компанию «МедБизнесКонсалтинг», опровергает этот и другие стереотипы, доказывая, что медицинский бизнес, в частности лабораторная диагностика как особая  сфера медицинского рынка  – крайне перспективное направление для самого широкого круга инвесторов.

Расскажите, насколько прибыльной может быть франшиза в области лабораторной диагностики?

Судите сами. Рынок здравоохранения в мире непрерывно растет. В ближайший период (2018–2021 гг.) ожидаемый среднегодовой темп роста – 4,1%, а в странах с формирующимися рынками, в том числе в России, еще выше – до 10%. В прошлом 2017 году объем российского рынка платных медицинских услуг достиг 622 млрд рублей. При этом объем рынка лабораторной диагностики достиг 71 млрд рублей. Очевидно, что эта сфера перспективна для инвесторов. При этом франчайзер – во всяком случае, компания LabQuest – предоставляет ему вполне определенные гарантии. Выручка успешного  медицинского офиса вполне может составлять 2-3 млн руб. в месяц, а в некоторых случаях, как показывает практика, даже больше.

Медицинская франшиза –  малоизвестная область бизнеса, поэтому потенциальные инвесторы сталкиваются с определенными опасениями. Какие из них самые распространенные, и как Вы можете их прокомментировать?

Один из самых «заразительных» стереотипов – отсутствие перспектив у медицинской франшизы. Многие считают, что медицинский рынок перенасыщен. Более того, потенциальный инвестор переживает, что новый франшизный офис не выживет в кризис. Некоторые предприниматели боятся партнерства с новым брендом, так как не уверены в успехе сотрудничества. Говорю с уверенностью: падения спроса на медицинские услуги не наблюдается.  Так получилось, что моя компания вышла на рынок в период кризиса, что, естественно, сопровождалось определенными финансовыми рисками. Однако компания взяла уверенный старт, в короткие сроки достигнув того уровня, который позволил запустить собственную франшизу. Сегодня медицинские  офисы, открытые по франшизе, успешно развиваются и достигают поставленных финансовых результатов.

А теперь вернемся к главному страху – «человеку со стороны» не добиться высоких результатов в медицинском бизнесе, потому что здесь «правят бал» специалисты с медицинским образованием. Это не так.  Прежде всего, это сфера для предпринимателей, которые настроены интенсивно  развиваться именно в этом сегменте бизнеса, постоянно «держа руку на пульсе». Только так бизнес будет обречен на успех.

Дарья Пикалюк
Дарья Пикалюк

Мне часто приходится общаться с потенциальными инвесторами, которые хотят открывать свой медицинский офис. Перед тем, как принять столь важное и ответственное решение, они изучают рынок, силу бренда, локации и поведение потребителя. Но даже после такой аналитики инвесторы приходят на встречу с опасениями в связи с новизной бренда. Тогда я задаю вопрос: что важнее для запуска успешного бизнеса — локация или известность бренда? Если попытаться открыть популярную франшизу в глухом лесу, то много ли людей ее посетят? Разумеется, они соглашаются с тем, что выбор локации гораздо важнее, и это вполне логично. Важно понимать, что самые удачные локации в крупных лабораторных сетях уже недоступны. При этом сотрудничество с развивающейся сетью дает инвестору отличную  возможность такую локацию занять.

Однако выбор франшизы не должен ограничивается лишь локацией. Следует помнить о двух других составляющих успеха любой медицинской лаборатории: действительно высокий уровень сервиса и системный маркетинг. Первый «ингредиент» помогает сформировать не только сильную репутацию бренда, но также занять конкурентную позицию на рынке. Второй – осуществить распространение информации о продукте «по всем фронтам», не позволяя продукту затеряться среди конкурентов.

Что, в первую очередь, должен для себя определить франчайзи при выборе франшизы?

Важно понимать, что в отношениях «франчайзер – франчайзи» нельзя забывать о важной роли первого участника бизнес-цепочки, так как именно от его репутации и убедительности, предлагаемой программы и условий сотрудничества будет зависеть, поверит ли в него инвестор и решится ли  вступить в это партнерство.

Инвестору следует обратить свое внимание на те обязательства, которые готов на себя взять франчайзер. Наша компания, например, стремится придерживаться высокой планки не только в вопросе организации внутренних бизнес-процессов, но и в вопросе партнерского сотрудничества с инвесторами. Я полагаю, что в рамках здорового сотрудничества партнеры должны быть обеспечены  маркетинговой поддержкой в режиме «all inclusive». Это означает, что на плечи франчайзера ложится реклама, интернет-продвижение на  бизнес-площадках, организация и проведение мероприятий с целью стимулирования спроса,  разработка и применение программ лояльности. Кроме того, серьезная работа должна проводиться в сфере  популяризации лабораторной диагностики и повышения узнаваемости бренда, где оправдано развивать омниканальные коммуникации.

Помимо прочего, совместно с партнером необходимо осуществить выбор локации, проведя предварительный расчет пациентопотока. Если выбранная клиентом локация не подходит по каким-либо причинам, это следует обсудить и приступить к анализу территорий, в большей степени удовлетворяющих заявленным требованиям. Для большей продуктивности партнерской работы мы, например, за каждым офисом в качестве поддержки закрепляем персонального менеджера, KPI которого привязан к выручке франчайзи.

Смею предположить, что сейчас наше предложение – едва ли не самое выгодное на отечественном рынке медицинского франчайзинга. Мы стремимся создать для инвесторов максимально комфортные условия, которые позволят избавить их от головной боли: занимаемся поиском медицинского оборудования, подбираем персонал, проводим  обучение, тщательно прорабатываем вопросы логистики, соблюдая строгие требования к транспортировке и хранению биоматериалов.

Очень важным фактором, влияющим на эффективность работы предприятия, о котором все почему-то забывают сказать,  является бесперебойная работа систем автоматизации, обеспечивающая сервисное обслуживание  всего комплекса. В нашей компании большое внимание уделяется развитию IT-поддержки, так как именно это позволяет осуществлять работу на высоком уровне. Говорить о том, что в обязательном порядке есть у каждой медицинской компании, не хотелось бы, поэтому расскажу о том, что удалось внедрить в систему нам. Компания добилась качественной интеграции ЛИС с медицинскими офисами партнеров в кратчайшие сроки — не более двух недель, что включает в себя не только установку, но и консультации по выбору подходящей программы, а также обязательное тестирование.

Потенциальным инвесторам следует обращать внимание на коммерческие условия, которые предлагает франчайзер – от них напрямую будет зависеть доход франчайзи. Многие медицинские компании ведут непрозрачную коммерческую политику, привязывая доход партнера к объемам заказов: чем выше такой объем у медицинского офиса, тем меньше ему оставляют маржи. Такой подход в бизнесе мне не близок, поскольку я твердо уверена, что нужно, наоборот, поощрять тех инвесторов, которые успешно развивают свое дело. Чем выше доходы франчайзи, тем больше преференций они получают. К примеру, в нашей компании разработана специальная система грейдов для франчайзи, которая основывается на уникальной для медицинского рынка системе бизнес-аналитики. Согласно этой системе, успешные франчайзи могут получать от управляющей компании денежные премии для проведения локальных рекламных кампаний.

Более того, в компании действуют единые для всех правила: доходы от лабораторной диагностики, независимо от их величины, делятся с франчайзи поровну, при этом выручка за взятие биоматериала, дополнительные услуги, функциональную диагностику —  на 100% доход франчайзи.

Чаще всего лаборатории предпочитают работать с корпоративными клиентами, поскольку в этом случае раз в месяц выставляется счет по подписанному контракту и дальше процесс не усложняется. Не возникает необходимости заниматься маркетингом, обучением и другими аспектами развития розничной сети. Таким образом, у ряда лабораторий происходит «перенос» фокуса на корпоративного клиента. Возникает следующая ситуация: партнер инвестирует денежные средства в запуск и развитие медицинского офиса, а поблизости располагается корпоративный клиент той же самой лаборатории, который выдает результаты в рамках своего клинического центра, используя бланки лаборатории, устанавливая цены ниже, чем у самого франчайзи. Это неправильно, так как именно франчайзер должен создать такие условия сотрудничества, которые позволят построить бизнес с правильными организационными процессами и коммерческой политикой, учитывающей интересы всех партнеров.

Однако не следует ограничивать условия партнерства требованиями к франчайзеру, ведь инвестор – активный игрок на этом поле. Я полагаю, что следует предъявлять достаточно высокие требования к инвесторам, поскольку в партнерстве хорош тот человек, который понимает, что ему придется погрузиться с головой в бизнес. Принимая нового партнера в «семью», франчайзер всегда рискует, так как делится с ним маркетинговыми стратегиями, рекламными фишками и коммерческими тайнами. Более того, именно от франчайзи будет зависеть доход компании, а значит, в команду следует отбирать исключительно заинтересованных игроков, которые не ищут легких денег, а готовы работать.

Для меня выбор лабораторного сектора на медицинском рынке обусловлен не только личной заинтересованностью и релевантным опытом, но также социальной значимостью этого направления бизнеса. Бизнес исключительно ради прибыли – это не та картина мира, которая мне близка. Поэтому, выбирая партнеров, я, прежде всего, ищу соратников.