WooTrip – это сервис приключений, который планирует выходные в другом городе индивидуально для каждого клиента. О городе назначения клиент узнает только за 24 часа до вылета, на месте его будет ждать инструкция к приключению. Города, с которыми работает сервис: Будапешт, Баку, Рига, Тиват, Тбилиси, Милан, Сочи, Мюнхен, Ереван, Стамбул, Барселона, Хельсинки. Проект запущен в конце декабря 2016 года. Количество сотрудников: 4
Наше досье
Лаура Галиева – основатель и руководитель проекта. Более 18 лет работы в туристической индустрии.
- Основатель собственной туроператорской компанией в Казахстане KAZUNION. В течение 5 лет, компания была выведена с нуля до топ-3 Казахстана;
- Большой опыт в организации международных рейсов, международных выставок, B2B мероприятий различного масштаба, связи с международными партнерами в сфере туризма;
- Общественная деятельность (3 года) – член рабочих групп при Министерстве ИР РК, Национальной Палаты Предпринимателей и Ассоциации Туроператоров.
Здравствуйте, Лаура. Приветствуем вас на страницах журнала «Стартап». Пожалуйста, расскажите об идее создания WooTrip.
Это был достаточно длинный и непростой путь от моего решения сделать новый проект, до реализации сервиса WooTrip. Я приехала в Москву для прохождения акселерационной программы ФРИИ с другим проектом, о котором пока рано говорить (находится в стадии разработки).
За время подготовки и прохождения акселератора, мы получили огромное количество информации и инсайтов о том, как, куда и почему люди путешествуют, и на фоне всех этих исследований и родился WooTrip. Когда мы начали изучать и исследовать рынок на наличие похожих проектов, нашли замечательный испанский стартап, реализованный именно так, как мы представляли себе свой проект. Тогда мы просто доработали WooTrip, основываясь на испанской концепции и адаптировали ее под российский рынок.
В чем конкретно заключается эта концепция и в чем именно ваша уникальность для рынка?
Наш продукт состоит из:
- прямой авиаперелет из Москвы;
- гостиница не ниже 3-х звезд, рядом с достопримечательностями;
- необычное предложения для проведения субботнего дня – мы называем это «приключением».
Мы взяли 12 городов в разных странах, 6 из которых не требуют визы. Выбор обусловлен тем, что мы брали в расчет только популярные города, недорогие в плане развлечений и питания, а также города с прямым перелетом из Москвы.
Один из основных факторов на рынке путешествий – колебания цен, связанные с сезонностью, новостями, политической ситуацией, курсом валют. Чтобы сократить эти риски, мы заключили соглашения с некоторыми гостиницами об особых условиях бронирования. Чтобы избежать риска, связанного с колебаниями цен на авиабилеты, мы бронируем и выкупаем определенные места на бортах. С одной стороны, это помогает нам избежать риска повышения цены на конкретные дни, с другой стороны, мотивирует продавать больше поездок, чтобы не уходить в минус. Наше необычное приключение мы формируем исходя из специальной анкеты, которую заполняет путешественник, и его профиля в социальных сетях. Каждое приключение разрабатывается индивидуально.
В итоге герой-путешественник получает сертификат на поездку, но узнает о городе назначения только за 24 часа до вылета, а в гостинице его ждет подробная инструкция с описанием приключения. Чуть дальше, мы расскажем о том, какие бывают города и приключения. Благодаря этому решению, мы делаем действительно интересный продукт с большим спросом и к тому же нам не приходится конкурировать на рынке туров выходного дня, так как подобная модель помогает нам отойти от традиционных туристических услуг.
То есть вы сами определяете место назначения каждой поездки. Это звучит не очень справедливо.
На самом деле, нет. Мы используем систему, которая на основе загруженных данных и анализа профиля в социальных сетях подбирает направление, бронирует вылет и гостиницу. Анализ профиля в социальных сетях чем-то напоминает индексацию сайта в Интернете, только в данном случае индексируется не контент, а активность пользователя, его пристрастия и предпочтения. Многие люди время от времени чем-то делятся в социальных сетях, отмечают друг друга на фотографиях, отмечают понравившиеся фильмы, музыку, книги, города… Делают репосты и ставят лайки.
Робот-аналитик просматривает все эти действия, анализирует внешние ресурсы, которыми делится человек, его подписки и так далее. В алгоритме оценки учитываются несколько десятков самых разных показателей, включая частоту публикаций, их тематику, источник, географию и так далее. И на основании этого робот делает определенные выводы о пристрастиях пользователя, формируется его портрет, в котором уже в цифрах представлены те или иные предпочтения. Затем, на основе имеющихся данных, строится маршрут и составляется приключение.
Например, страстному серфингисту, который регулярно публикует свои фото, где он удачно поймал очередную крутую волну, скорее всего, не стоит предлагать путевку в Милан. А вот для девушки, которая подписана на какие-нибудь модные каналы, такое приглашение может стать очень даже «в тему».
Мы сотрудничаем с несколькими международными проектами, которые организуют городские экскурсии и интересные развлечения в городе, типа посещения аквапарка или участия в создании арт-объектов, с помощью которых нам удается подобрать для каждого уникальное и максимально интересное приключение.
Туристический бизнес в принципе очень тесный. Почему вы решили делать проект в этой отрасли? И выбрали именно рынок России, а не Казахстан для запуска нового проекта?
На самом деле, в туристическом бизнесе я с 16 лет. В 2005 году я открыла свое первое туристическое агентство в родном городе Уральск. К 2009 году были открыты офисы в Атырау и Астане и открыт Kazunion – один из крупнейших туристических операторов в Казахстане.
Классические модели туристического бизнеса достаточно узкие и я чувствовала, что все, что можно было сделать в его рамках, я сделала. Время идет, жизнь меняется, технологии меняются, тенденции тоже. Я решила попробовать новый формат и новый бизнес.
Почему вы выбрали Россию для запуска нового проекта, а не Казахстан?
Российский рынок гораздо больше, и, соответственно, гораздо больше возможностей на нем развернуться. Москва – вообще большой хаб для любого бизнеса, и особенно для туристического проекта. Конечно, это еще и мой личный challenge – с нуля сделать совершенно новый проект, в совершенно другой стране, в которой свои особенности и специфика.
С какими проблемами вы столкнулись?
Вообще, есть самая большая проблема всей отрасли – это некое недоверие клиентов к Интернету и привычка покупать в офисах. Для них важна гарантия, чувство, что они придут в живое агентство, подпишут живые бумаги, внесут живые деньги, получат живой чек и спокойно будут ждать своего отдыха. Что касается проблем, с которыми мы столкнулись при создании WooTrip, можно выделить три основных.
- Недоверие к первоначальной цене, которую люди называли низкой. Мы увеличили стоимость, что позволило нам повысить качество услуги. Например, заключить договора с отелями категории не ниже 3-х звезд, недалеко от достопримечательностей.
- Ценовые колебания. Конечно, мы сильно зависим от сезонности и других факторов, которые влияют на стоимость авиабилетов и загрузку отелей. Но мы фиксируем места на бортах лоукостеров.
- Недоверие к тому, куда попадет путешественник. В первоначальном варианте было на несколько городов больше: Киев, Минск, Калининград, Санкт-Петербург, Братислава, Краков. Но после customer development было решено исключить эти города, так как они получались не равноценными. То есть ценность путешествия для клиента в эти города гораздо ниже и несравнима с путешествием в Ереван или Мюнхен. Мы также добавили услугу, которая позволяет исключить один из городов перед тем, как будут загружены данные в систему-анализатор. Один город мы даем исключить бесплатно, а дальше за деньги, иначе рушится концепция нашего необычного путешествия.
В остальном мы не встречаем проблем, которые не можем решить, как бы самоуверенно это не звучало. Наверное, каждый предприниматель, пройдя свой путь знает, что нет нерешаемых проблем. Это один из моих личных принципов. Нужно не просто иметь желание, но и уметь делать все самим. Когда я создавала свою первую компанию, мы все делали самостоятельно. Я училась делать баннеры, анимационные картинки для сайта. Когда мы запускали WooTrip, мы также абсолютно все сделали сами: сайт, социальные сети, оформление всех документов, рекламу, партнерские проекты, дизайн.
Это подводит нас к следующему вопросу: какими инструментами вы пользуетесь для продаж?
Самое странное, что первую продажу мы сделали вообще без рекламы. То есть нас просто нашли по ключам в Яндекс.поиске. Перед новым годом мы тестировали рекламу в Фэйсбуке с разными сообщениями и аудиториями, немного попробовали Инстаграм. Сейчас планируем контекстную кампанию, несколько масштабных маркетинговых и PR-акций в блогах известных людей и в Инстаграме.
Какие у вас дальнейшие планы?
Потенциал у проекта, на самом деле, огромный. Мы видим это и в поведении пользователей, и в статистических данных аналитических агентств, и в современных тенденциях. Конечно, российский рынок отличается от казахстанского и европейского, но глобально мир движется в общих трендах.
Мы уже заключили партнерские соглашения с крупнейшими компаниями, которые продают впечатления в подарок, следующим этапом планируем подключить дэйтинговые сервисы. Планируем запустить PR-компанию с акциями и розыгрышами, над которой сейчас работаем. И, конечно, будем увеличивать количество городов для путешествия, и выводить продукт на рынки других городов России и СНГ. Мы также ведем переговоры с испанским стартапом об организации совместных проектов и создания международного коммьюнити таких путешественников-авантюристов. Мы сами очень любим свой продукт в том числе за то, что можно проводить очень много интересных акций и экспериментов, проверять гипотезы легко и быстро. Это как раз то, чему нас учили в акселераторе.
Какие вы сами даете прогнозы рынку. Как, на ваш взгляд, будет развиваться отрасль в ближайшие годы и что нас ждет?
Большая доля покупок проходит в офлайне. По данным, недавно опубликованным Data Insight, объем бронирования путешествий в Интернете составляет не более 30%, при том из них туры, билеты и отели составляют еще меньшую долю (авиабилеты – 20%, отели – 10-14%, туры не более 5%). Но это 10 млн. человек. Конечно, меньше, чем в других странах, но это значит, что у России еще огромный потенциал роста.
Мы уже сейчас наблюдаем, как туристический рынок, перешагнув кризис 2015 года, продолжает справляться с проблемами, и многие игроки отмечают восстановление и рост продаж. Туристический рынок в онлайне движется в сторону самостоятельных путешествий. Уже сейчас мы видим, что из онлайн покупок особенно растут продажи авиабилетов и бронирование отелей. Это порождает и проекты, заточенные под самостоятельные путешествия:
— чат-боты для отелей;
— сервисы бронирования гидов и экскурсий;
— многочисленные планировщики;
— нишевые сервисы: например, для групповых поездок, для одиноких путешественников, для яхтсменов, серферов, йогов и других.
Поведение пользователя незначительно, медленными шагами, но все же меняется. Второй тренд – это машинное обучение. В ближайшее время на рынке появится очень много продуктов, основанных на искусственном интеллекте.
Что помогло вам вырасти до работающего бизнеса?
Нам очень помог фонд ФРИИ. Мы пришли с проектом по бронированию оздоровительного отдыха, и наш проект отобрали в числе порядка 40 других проектов из разных городов России. Весь акселератор занял порядка 2,5 месяцев. Это были крайне полезные и насыщенные недели: мы постоянно занимались изучением рынка, ставили и проверяли гипотезы, учились очень быстро оттачивать обретенные навыки, считать рынок, конверсии, CTR.
Мы также старались не пропускать полезные конференции и пользовались любой возможностью, чтобы ближе познакомиться с игроками туристического и IT рынков. Эти знакомства еще не раз помогали нам в дальнейшей работе. Смотрели и впитывали-впитывали-впитывали. В итоге получилось так, что все, что мы узнали, нам удалось очень эффективно применить именно на втором проекте – WooTrip.
Мы действительно смогли придумать предложение, подтвердить спрос и проблему, реализовать MVP и сделать несколько продаж и предпродаж. И от создания ценностного предложения до первой продажи прошло меньше 2 недель! Конечно, без имеющихся знаний, этот путь занял бы у нас гораздо больше времени.
Действительно, это очень короткий срок для реализации проекта.
Для нас главным всегда является клиент, его полный комфорт и удовольствие. Это второй принцип, которого я придерживаюсь в своей работе. Ведь, работая в туристической индустрии, мы создаем для наших клиентов условия для счастливого отдыха.
Мы сами очень много путешествуем и любим необычные поездки. Мы также открыты ко всему новому, а на рынке так много простых и скучных проектов. Нужных, востребованных, но не увлекательных. Поэтому мы решили создать нечто большее, чем просто путешествия в выходные. Дать людям возможность получить незабываемые впечатления, новый опыт по доступной цене. Как говорят наши испанские коллеги, путешествие – это приключение, а не пункт назначения!
Беседовал: Станислав Горнаков
