Еще древние мудрецы знали простую истину: «Не бегаешь, пока здоров, – придется побегать, когда заболеешь». В этом случае телемедицина призвана сократить количество ненужных действий для человека, нуждающегося в помощи врача: соединить напрямую пациента и узкопрофильного специалиста, при необходимости собрать виртуальный консилиум, определить план обследования, помочь с выбором лечебно-профилактического учреждения и т.д. А для того, чтобы сберечь силы, нервы и деньги основателей стартапов в сфере digital health, существуют бизнес-инкубаторы крупных фармконцернов.
Телемедицинский Facebook еще не придумали
Мировой опыт свидетельствует о том, что телемедицина – не только очень перспективный, но и в высшей степени специфичный сегмент. Рынок растет как за счет носимых устройств (гаджетов, позволяющих мониторить параметры здоровья в реальном времени и транслировать их в интернет), так и за счет сугубо цифровых проектов. Лидером, что очевидно, является США, самые известные там проекты – это American Well, HealthTap, Teladoc.
Однако несмотря на огромное количество идей и проектов, нет ни одного сверхуспешного, о котором бы знали абсолютно все и пользовались им. Причем такая ситуация везде – и в России, и за рубежом. Почему? Медицинский рынок очень традиционный, зарегулированный, «местечковый», на нем пересекается разные группы интересов, а новичкам сложно завоевать доверие врачей и пациентов. Оно и понятно: медицинские стартапы пытаются оптимизировать способы решения всевозможных проблем со здоровьем, но пока никому не удается придумать и реализовать нечто универсальное, что сработало бы и в России, и в Англии, и в Китае – этакий «телемедицинский Facebook».
В России интерес к телемедицине огромен, вот и «Яндекс» недавно запустил сервис в этом направлении. Но развитие этой сферы в нашей стране тормозится из-за отсутствия закона о ее регулировании. Его обещают принять до конца 2017 года. Телемедицина сейчас существует как бы в «сером поле»: не запрещена, но правового статуса не имеет, соответственно всякий раз встает вопрос об ответственности врачей и гарантиях для пациента. В России было немало попыток создать крепкий бизнес на стыке врачебной практики и высоких технологий. Но многие первые ласточки «сдулись», так и не взлетев. Хотя объективно неудовлетворительная (если уж не во всех регионах, то уж в отдельных точно) ситуация в системе здравоохранения заставляет людей исследовать новые возможности для получения качественной помощи.
Новое – это хорошо упакованное старое
Нет, мы не изобрели велосипед – мы сделали достаточно стандартную для телемедицинских проектов вещь: соединили Q&A-сервис с социальной сетью для врачей и пациентов. Соответственно, на портале Qapsula есть регистрация для пациентов и специалистов. Для первых формируется медицинская карта, вторые создают профили. Пациент с врачом могут вступить в переписку в чате или сделать звонок, в том числе по видеосвязи. Докторам можно поставить «оценку» – так формируется их рейтинг. Еще сервис позволяет запросить персональный отзыв о том или ином докторе от людей, которые уже с ним взаимодействовали в рамках нашей системы. После онлайн приема пациенту могут быть назначены анализы, рекомендованы лекарственные препараты, либо он направляется на очную консультацию – очевидно, что сегодня «лечение через интернет» имеет правовые ограничения. Когда консультация онлайн будет приравнена к очной, как уже сделано во многих странах, возможности для постановки диагноза и определения плана лечения расширятся. И, пожалуй, чего больше всего ждут люди – это возможности оплачивать такие консультации за счет фондов ОМС и ДМС.
Телемедицинский стартап Qapsula не избежал многих ошибок новичков. Очевидно, что монетизация проекта в первой итерации была напрямую связана с количеством привлеченных пациентов, которые оплачивали консультации. Отдельной подпрограммой стало обучение врачей телемедицинским технологиям. С самого начала мы делали фокус на привлечении людей с помощью непрямой таргетированной рекламы и программ лояльности. Но дело продвигалось медленно.
Такова особенность российского высокотехнологичного, да и, пожалуй, любого бизнеса. У нас меньше денег и они – короткие. Стартап должен быстро начать зарабатывать, нет времени на раскачку, разработку технологии. Сценарий у нас такой: придумал, быстро реализовал, компьютеризировал, и сразу выходи на рынок и что-то продавай. Или сам продавайся большой корпорации и развивай идею под ее крылом. В свободном плавании развиваться почти нереально. На Западе есть и другой вариант развития событий, потому что доступны длинные деньги, не требующие моментальной отдачи. Есть возможность развивать глубокие технологии, которые реально будут применяться еще нескоро.
К тому же нашей команде элементарно не хватало опыта. В Европе IT-предпринимательством занимаются десятилетия. Руководят стартапами специалисты с 10-20 летним опытом, а у нас средний возраст ребят в команде – 25-28 лет. Благо, это дело наживное.
Все пошло значительно живее, когда крепкая бизнес-идея нашла надежную «крышу» в лице акселератора концерна Bayer. Более того, благодаря участию в Grants4Apps мы смогли по-новому увидеть собственный проект. И сильно удивиться.
Главное «зацепиться», а война план покажет
В конце 2015 года мы узнали про партнерскую программу Bayer и Фонда развития интернет-инициатив – Grants4Apps. Это международный проект для развития digital health стартапов, который Bayer запустил в России. Решили, что это наш шанс.
Подать заявку оказалось элементарно. Анкета в электронном виде, парочка телефонных интервью, презентация проекта, на которой надо было «продать» Qapsula в акселератор. Постарались сформулировать максимально четко и понятно: Qapsula – это простой способ заботиться о своем здоровье, телемедицинская социальная сеть. Каждый сталкивался с ситуацией: здоровье барахлит, а времени на врача нет, даже записаться – целая проблема. Время идет, болезнь запускается, и когда доходишь до доктора, лечить уже сложнее, дороже или вообще поздно. В Qapsula можно обратиться за профессиональной консультацией онлайн, в пару кликов, и быстро получить помощь.
Ответ пришел быстро, мы толком даже поволноваться не успели. Bayer, как крупный игрок в отрасли, заинтересован в том, чтобы продвигать интересные идеи.
Что в итоге дало участие в программе?
Немного цифр по нашему проекту:
— Возможность привлечь суммарные инвестиции – около 500 тысяч долларов.
— Стоимость привлечения (регистрации пациента) на сайте или установки приложения – 50 – 100 рублей, подтвержденного врача – 300 – 500 рублей.
— До начала акселерации у нас было около 5000 пользователей, после выросло в 2,5 раза. Сегодня — более 30 000.
— Ежедневно через наш сервис врачи оказывают более 200 онлайн-консультаций.
Внезапно! После взаимодействия с акселератором мы получили то, на что даже не рассчитывали. Мы увидели свой проект с разных сторон и в итоге придумали новые решения. Вообще, удивительно: ты работаешь много месяцев, думая, что стартап решает одну проблему, а на самом деле – совсем другую! Причем мы даже не подозревали, что эта другая проблема существует. В результате мы полностью, на 180 градусов, развернули нашу финансовую модель. Теперь она завязана не только на пациентах и врачах, но и на фармацевтике. Grants4Apps открыл нам фармрынок – огромный, заинтересованный в новых технологиях. Мы посмотрели изнутри и поняли, как он работает. А процессы там принципиально отличаются от тех, что есть в других сегментах.
Наша ошибка состояла в том, что мы долго пытались развивать прежнюю бизнес-модель, полагая, что сможем ее доработать, и она «взлетит». Увы, в какой-то момент стало понятно, что это невозможно. Обратная связь от заинтересованных в нашем успехе людей помогла увидеть «некурабельные» проблемы и новые возможности в рамках уже существующей системы. Оказалось, что то, чему мы изначально придавали большое значение (скажем, количеству функций в приложении), не стоит вложенных усилий. Подобные ошибки новички-стартаперы совершают на каждом шагу.
Уже первый спецпроект по продвижению лекарственного препарата привел на сайт 42 000 уникальных пользователей. В ходе кампании врачи ответили на 15 000 обращений. Причем мы не «бомбили» рекламой, а составили графическую «карту болезни» с наглядной демонстрацией эффективности терапии.
Кроме полезного опыта, мы получили действительно ценные вещи – новые идеи, связи и контакты. Так, сейчас мы общаемся с крупным инвестиционным фондом, с которым нас как раз свели благодаря акселератору. Измененная бизнес-модель помогла найти проекты на фармрынке на несколько миллионов рублей.
Быть гибким, уметь общаться и создавать побольше шума
Гарантий успеха в digital health никто не даст. Но все же есть несколько уроков, которые мы извлекли.
Во-первых, слушать среду, выходить в рынок. Там много возможностей, о которых вы даже не подозреваете. Нужно просто идти и говорить с людьми, которых вы не знаете, но которые, как вы считаете, вам нужны.
В-вторых, стараться сделать вокруг себя побольше шума. Шум – это внимание. Кто-то захочет с вами поработать, дать денег, подписать контракт. Побольше о себе рассказывайте, используйте соцсети и все остальные доступные каналы. Сейчас уже есть, где развернуться.
В-третьих, работать с надежной командой. В сложные моменты важно, чтобы с вами были люди, которые останутся, даже когда все разбегаются. При этом нужно спокойно принимать тот прискорбный факт, что большая часть коллег, с кем вы начинали дело, уйдет в период турбулентности. Которого, увы, не избежать.
Мы продолжаем делать ошибки – это нормально. Но мы учимся, мы уже знаем, что:
— когда вы внедряете функции, которые нравятся вам, легко может оказаться, что клиентам они не так уж интересны.
— процесс общения с фармкомпаниями строится иначе, чем с небольшими клиниками.
— нужна команда юристов, которая у нас недавно появилась.
Самое главное – мы научились не бояться перемен. В любой момент надо быть готовым развернуться и пойти в противоположную сторону.
