Начать свое дело всегда трудно. Особенно когда нет опыта. Наш герой – владелец успешного стартапа, который уже вышел на окупаемость и понемногу начинает приносить прибыль. Но чтобы добиться этого, Кирилл Бигай потратил несколько лет. Поначалу Кирилл был сотрудником нескольких IT-компаний: NokiaSiemensNetworks, MTC, Terrasoft. Полученный опыт пригодился. В конце 2011 года возникла идея создать свой образовательный стартап. По словам самого Кирилла, для него учеба будет вечным процессом, и он хотел сделать его максимально удобным. Так и родилась идея Preply.com – площадки для поиска локальных и онлайн-репетиторов. Последние три года Кирилл занимается развитием своего сервиса, параллельно уделяя немало времени саморазвитию: на интервью Кирилл пришел после тренинга от E&Y, после окончания – бежит на тренировку. «Пока молодой, останавливаться нельзя», – с улыбкой замечает герой интервью.
Кажется, нет ничего рискованнее, чем оставить официальную работу и окунуться в развитие своего стартапа. Страшно было?
Страшно не было, но присутствовал риск, и нужно было делать выбор. На тот момент я работал в прекрасной компании Terrasoft и вел проект внедрения CRM-решения в Yandex. Это мегаинтересный проект, я его очень полюбил, и мне было обидно, что предстоит сделать выбор между двумя путями. Но у меня был шанс создать свою компанию, и я не хотел его упускать.
Долго готовили себя к этому?
У меня создается впечатление, что я был рожден предпринимателем. Я готовил себя к этому всю сознательную жизнь, но долго не решался, хотел набраться опыта. Работа в крупных компаниях показала, что потенциал есть. В один момент я решил им воспользоваться и сделал выбор в пользу собственного стартапа.
Может быть, есть секрет или инструкция, как подготовить себя к подобному?
Читать книги о предпринимателях, по менеджменту и маркетингу. Это добавит мотивации. Получить хорошее высшее образование в этих же сферах. Стать активным членом предпринимательского сообщества – участвовать в семинарах, клубах, лекциях и конференциях. Даже если нет денег, чтобы записаться на курсы или выступления, в Сети есть огромное количество бесплатного контента. К примеру, серия лекций в Стэнфорде под названием «How to start startup». Доступно для бесплатного просмотра.
С чего вы начинали? Деньги были свои или сразу же нашелся инвестор?
Сначала – команда. Работать самостоятельно очень трудно. Я нашел нескольких ребят, с которыми мы отправились в бизнес-акселератор. Там мы сумели показать себя и получили первые $20 000 на развитие. Это был серьезный успех, который помог более активно развивать Preply.com.
Одна из главных задач руководителя стартапа – создать целостную, крепкую команду. Как это сделать, когда нет ничего, кроме идеи?
Все же, если человек не верит в идею, это будет просто наемный работник. Я стараюсь таких избегать, мне важно, чтобы человек верил в то, что делает. К примеру, наш дизайнер переехал из другого города, чтобы работать с нами: я уговаривал его несколько недель. Но теперь я полностью в нем уверен. Когда таких набирается несколько человек, получается отличная команда.
Другое дело, что найти таких людей фантастически сложно. Руководителю стартапа нужны сотрудники не только преданные, но и умеющие работать. Найти человека с хорошими навыками – самая сложная задача. В первый год я нашел трех первоклассных программистов: в течение нескольких месяцев они переехали работать в офис Google в Нью-Йорке. Здесь опять-таки помогает вера в результат и наличие самого результата: еще одного нашего программиста хотели забрать в Google Europe, но выход компании на точку самоокупаемости показал ему, что здесь много перспектив.
Первые крупные инвесторы не заставили себя ждать: вы получили около $200 000 на развитие. Наверное, это был один из самых радостных моментов в жизни?
Это была цель, которую мы с командой достигли за фантастические 2 месяца упорной работы. Более того, мы привлекли эти деньги под идею, без продукта. Было ощущение радости, светлого будущего и ответственности. Как ни крути, для нас это были большие деньги, которые мы могли направить на развитие.
К тому же мы проделали огромную работу до того момента, когда получили деньги. На это ушло несколько месяцев: презентации, встречи. Хорошо помогли знакомства по акселератору: несколько инвесторов хорошо нас знали и советовали своим коллегам вложить в нас деньги. Так и получилось, что сразу несколько партнеров предоставили нам небольшие суммы, но в итоге набралось достаточно денег для стремительного развития.
На что пошли деньги? Я слышал, вы отправились покорять Америку?
Да, так и было. Мы создавали продукт на американский рынок. 50% средств ушло на маркетинг, 50% – на сам продукт. В итоге оказалось, что рынок США страшно дорогой, здесь $100 000 на развитие – это не деньги. Поэтому мы решили сконцентрировать внимание на рынке СНГ, где развиваться дешевле. Вдобавок он нам более знаком.
Машин, квартир и компьютеров себе не покупали. Офис нам предоставил один из первых инвесторов, поэтому аренду мы не платим. Компьютеры у всех свои – на это деньги также не брали. В основном все идет на развитие, для нас это первостепенная задача.
Вернемся к деньгам. Где искать инвестора, о чем с ним говорить, как предложить купить часть маленького стартапа?
Где искать инвесторов? Cмотрите сделки на рынке. Для этого подходят такие площадки, как Crunchbase и Angellist. Найти инвесторов можно и в Интернете. Если сумма инвестиций не очень большая, есть смысл пойти на профильные конференции и семинары. Очень правильно будет пообщаться со стартаперами, которые уже получили инвестиции, – они могут познакомить вас с нужными людьми, так как уже являются частью тусовки.
Привлечение инвестиций – это процесс, поэтому вам придется долго общаться, делать обновления своему проекту. Инвесторы оценивают, насколько сильна команда, каков ваш прогресс и, конечно, размер проблемы, которую вы решаете. Если сможете доказать, что вы чего-то стоите, деньги дадут несомненно. Их сейчас ох как много на рынке, а вот хороших стартапов значительно меньше.
Зайдем с другой стороны: о чем стоит умолчать и чего лучше не делать при знакомстве инвестора со стартапом?
Лучше быть откровенным. Инвестор должен стать вашим партнером. К примеру, мы рассказали инвесторам все, что сами знали про Preply, без утайки. Это помогло нам получить друзей в лице инвесторов, а также всестороннюю помощь.
При первичных инвестициях сколько процентов компании нужно отдавать и как вообще можно оценить стартап?
Оценка стартапа – это всегда поле для переговоров, и все зависит от основателей. Если мы говорим о предпосевных инвестициях (на идею), то я бы сказал, что не стоит отдавать больше 5–10%. Если посевные, когда уже есть команда, продукт и начался маркетинг, то 20–30%.
Preply – образовательный стартап. Рынок уже полон бесплатных и платных конкурентов. Как вы убедили инвестора, что ваша идея лучше других?
Бесплатные варианты не являются для нас прямыми конкурентами. Всем понятно, что занятия с репетиторами принесут гораздо лучший результат и гораздо быстрее. Другими словами, частные уроки с репетитором – это премиум-сегмент в образовании. Мерседес никому не доказывает, почему стоит выбрать его, а не троллейбус или «Ладу-Калину». Наша цель – стать международным проектом, и это наше главное отличие от конкурентов для инвесторов.
Большая часть стартапов на рынке СНГ создается с целью масштабирования на западный рынок, в частности США. Насколько сложно это сделать в условиях жесткой конкуренции? И стоит ли оно того?
Оно того определенно стоит. Экспорт на западные рынки – это то, чего не хватает отечественной экономике. Экспорт на западные рынки сам по себе подразумевает высокое качество, чтоб конкурировать. И, конечно, награда за высокое качество не заставит себя ждать: на Западе очень много денег. Как у людей, которые готовы их тратить, так и у инвесторов, которые готовы их вкладывать.
Я слышал, что в ближайший год вы собираетесь выйти на новый этап. Офис переедет в США или это не имеет особого значения?
Это пока непринятое решение. Могу сказать, что есть определенные преимущества в офисе в Кремниевой долине. Это невероятный опыт и люди, которые есть только там. Как я уже говорил, найти правильных сотрудников очень сложно. Там они есть, и их много. Там будущее. Калифорния генерирует 25% доходов самой большой в мире экономики.
Но вместе с тем там очень большая конкуренция за работников, высокие зарплаты, дорогая аренда. Пока мы не станем крупной компанией, для нас это будет нерентабельно. К тому же после СНГ мы хотим выйти на рынки Европы, поэтому спешить в США пока не нужно.
Несколько традиционных вопросов. Как руководитель вы должны следить за всеми процессами сразу. Используете ли методики тайм-менеджмента или другие приемы?
Это невероятно сложно. Самое главное – брать в команду людей, которым не надо говорить, как и что делать. Первые 20 человек будут напрямую влиять на успешность компании в будущем. Если люди знают, что им нужно делать, я могу спокойно успевать выполнить поставленные на рабочий день задачи и еще немножко дорабатывать уже дома. Больше всего я боюсь микроменеджмента, когда за каждым сотрудником нужен глаз да глаз: вот это действительно тормозит рабочий процесс.
Какие книги запомнились больше всего?
- «Добыча» Дэниела Ергина.
- «7 навыков высокоэффективных людей» Стивена Кови.
- «Атлант расправил плечи» Айн Ренд.
- «Шантарам» Грегори Робертса.
- «Мастер и Маргарита» Михаила Булгакова.
- «Квадрант денежного потока» Роберта Кийосаки.
- «Менеджмент» Ричарда Дафта.
Дайте несколько советов людям, которые боятся начать.
Как бы банально это ни звучало, я всем советую еще раз просмотреть выступление Стива Джобса перед выпускниками в Стэнфорде. Это программная речь человека, который сумел создать величайшую в мире компанию (даже две). Там очень много правильных слов и высказываний, но мне больше всего запомнилось одно: «Помните – вы умрете! У вас нет времени на страх».
Беседовал: Станислав Горнаков